Gestion des fournisseurs : les relations se tendent

C'est l'un des résultats marquants de l'enquête AgileBuyer sur les "Tendances et priorités des départements achats en 2019" intitulée, cette année,"Des relations client-fournisseurs complexes dans le BtoB" : "en raison de la conjoncture, près de 54% des départements achats interrogés affirment subir des relations déséquilibrées et défavorables avec certains fournisseurs. Autrement dit, presque la moitié des acheteurs se sont retrouvés devant le fait accompli et incapables d'instaurer une relation équilibrée. C'est la première fois que l'on mesure ce phénomène qui n'est pas inconnu des professionnels mais dont on n'imaginait pas qu'il représentait une telle proportion. Un pourcentage qui met fin, s'il en était besoin, au mythe de l'acheteur tout-puissant", commente Olivier Wajnsztok, directeur associé de AgileBuyer et grand chef d'orchestre de cette étude.

"Le sujet a toujours existé mais demeurait limité à quelques fournisseurs américains monopolistiques", commente Sylvie Robin-Romet, directeur des achats Groupe chez Crédit Agricole SA. "Désormais, cette pratique s'est généralisée au secteur des logiciels et des données de marchés. Elle se traduit le plus souvent par des coûts de maintenance prohibitifs sans lien avec des indicateurs mesurables, des remises sur produits liées à des achats de nouveaux produits et des menaces de coupures d'accès de la part de ces fournisseurs de données et de logiciels. Certains s'offrent même le luxe de maintenir un montant de contrat en cas de baisse de nos consommations. Ces pratiques doivent nous faire réfléchir à ne pas foncer tête baissée vers les solutions en mode SAAS, cloud.... et à réfléchir à des solutions de place afin de rééquilibrer les forces en présence."

Toutes les branches d'activité sont concernées mais il est frappant de constater que les entreprises de services semblent particulièrement exposées : banque, finance et assurances à 76%, conseil et formation à 72%, communication et médias à 57%, etc. Dans la pratique, il apparaît que les entreprises industrielles font face à ce type de déséquilibre en faveur de certains fournisseurs depuis plus longtemps et que les acheteurs ont mieux anticipé ces situations. D'où des pourcentages plus faibles dans la métallurgie et la mécanique (32%), le BTP (33%), l'automobile (34%) ou encore l'industrie lourde (37%).

"La montée en puissance de certains fournisseurs, de type GAFAM, ou la consolidation des acteurs sur certains marchés de matières premières (mines, pétrochimie, ciment...) sont de nature à engendrer des relations déséquilibrées et défavorables aux acheteurs", souligne Jean-Luc Baras, directeur des achats chez Eiffage. "Le niveau d'activité très élevé par exemple sur le marché de la construction crée de nouvelles relations clients / fournisseurs et fait peser sur les maîtres d'ouvrages des risques financiers importants", souligne Marc Sauvage.