[Billet d'humour] Le brouillard de la guerre : roulez, carrosses !

Firmin, toujours à la pointe de l'actualité des achats, a vu fleurir ces derniers temps des articles et des points de vue intéressants sur la négociation : "la meilleure négociation, c'est celle qu'on a réussi à éviter", "un acheteur ne doit passer que 5% de son temps à négocier", et j'en passe et des meilleures.

Eh oui, nous, on est dans le pays de Descartes et de la Méthode. Pendant qu'aux Etats-Unis il est impossible de rentrer dans une librairie sans tomber sur un livre sur la négociation, nous on est plus malins ! On prépare tout tellement bien en amont, scientifiquement, que la négociation devient une étape presque mécanique.

Les écrous de cette mécanique géniale sont tellement bien réglés que le résultat s'impose de lui-même aux fournisseurs, avec la force d'une démonstration mathématique. Pendant qu'aux Etats-Unis, même le FBI a un programme de formation à la négociation à Cantico (la "Crisis Negotiation Unit", dont le contenu est top secret), pour ces brillants palabreurs, il suffit juste de se mettre au tableau devant les fournisseurs pour leur faire une démonstration de maths.

Car les achats sont une mécanique déterministe, voyez-vous. Comme on sait tout sur tout, il suffit d'avoir engrangé un maximum d'informations de marchés, d'avoir élaboré une stratégie géniale, et le résultat ne pourra couler que de source.

Pour les mécaniques déterministes, on sait très bien ce que Bohr avait répondu à Einstein qui prétendait que "Dieu ne joue pas aux dés" : "Einstein, arrêtez de dire à Dieu ce qu'il doit faire !".

Même notre Napoléon national savait bien qu'il faut distinguer la stratégie de la tactique, et qu'un bon plan ne vaut que par son exécution. Le petit Corse l'a d'ailleurs appris à ses dépens sur la fin. "Merde alors !" comme aurait dit Cambronne. Talleyrand, qui était selon Napoléon "de la m.. en bas de soie" (il faut croire que le mot était à la mode à l'époque), n'a passé sa vie qu'à négocier, et à retourner sa veste trente-six fois d'ailleurs.

Alors bien sûr, il faut bien avouer qu'avoir une stratégie achats solide, une bonne préparation, c'est quand même nettement mieux ! Mais, par pitié, relisez aussi Clausewitz et son expression de "brouillard de la guerre" (Kriegsnebel) : quand deux forces se rencontrent, il existe toujours une période d'incertitude. Et c'est là où l'art tactique de la négociation (car c'est un art) est une vraie discipline. "Waterloo, morne plaine" comme disait Napoléon pendant que Talleyrand filait en douce, et en carrosse, négocier les accords de paix...

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