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[Billet d'humeur] Il n'y aurait pas comme un petit arrière-goût de poire, là?

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[Billet d'humeur] Il n'y aurait pas comme un petit arrière-goût de poire, là?

Hardi petit, coupons donc plusieurs fois cette poire en deux, puis en quatre jusqu'à l'infini... Jusqu'à faire de tout ça une bonne et juteuse compote de poire...

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Nous autres acheteurs quand nous suons sang et eau pour négocier les prix, il arrive parfois que les positions semblent bloquées avec les vendeurs... Dans ces moments, après de longues heures de bras de fer, il est possible qu'une hérésie sorte de votre bouche et que vous vous entendiez dire : "... Et si on coupait la poire en deux ?"

Si vous sentez venir cette envie, un bon conseil : mordez-vous la langue et pensez à un planisphère. Pensez à la carte de l'Afrique, avec ses frontières tirées à la règle, indépendamment de tout tracé naturel. Pensez au 38e parallèle séparant pile-poil les deux Corées. Pensez à l'Amérique du Sud où, suivant la distance au Cap Vert, on doit parler portugais ou espagnol depuis le traité de Tordesillas! A chaque fois, quelqu'un devant la carte a sans doute dit : "... Et si on coupait la poire en deux ?"

Couper la poire en deux, c'est vraiment un truc de comique. Imaginez : vous êtes en train de négocier. Vous voulez acheter les OEuvres Complètes de Firmin à 100€ (pas cher !), le vendeur vous propose 150€ (car ça les vaut bien). L'intervalle de négociation est de 50€. Si vous dites " Et si on coupait la poire en deux ?", vous indiquez que vous êtes prêt à acheter à 125€, mais qu'est-ce qui empêche le vendeur de vous dire qu'il propose toujours 150€ ? Vous venez juste de réduire votre intervalle de négociation à 25€ sans aucune contrepartie. Et qu'est-ce qui l'empêche, lui, de recouper de nouveau la poire en deux pour le réduire à 12,50€ ? Hardi petit, coupons donc plusieurs fois cette poire en deux, puis en quatre jusqu'à l'infini... Jusqu'à faire de tout ça une bonne et juteuse compote de poire. Si l'envie de poire vous démange à ce point, posez plutôt la question : "à supposer que je puisse couper la poire en deux (ce que je dois encore vérifier), auriez-vous quelque chose en plus à m'offrir ?"

Tout cela a l'air bien évident à nous autres RRA (Roués Renards des Achats) ! Malheureusement, quand nous rendons compte de nos négociations en interne, on ne compte plus le nombre de fois où l'on nous demande : "... avez-vous proposé au fournisseur de couper la poire en deux ?" En général, plus l'interlocuteur est haut dans la hiérarchie, plus il arbore un sourire matois comme s'il venait de vous faire découvrir les grandes arcanes de la négociation ! Alors... alors... à quand une formation obligatoire aux achats à nos dirigeants ? Pour le prix des modules, on coupera la poire en deux, forcément !

Par Firmin de Montalembert.... un directeur achats Groupe anonyme, qui dissimule généralement son espièglerie sous un masque de grand sérieux

Lire les précédentes chroniques de Firmin:

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