Ancien membre du Raid, négociateur de crise, diplômé de l'Académie du FBI... Le passé de Laurent Combalbert a de quoi impressionner. Aujourd'hui à la tête de son entreprise [...]
[Tribune] Pourquoi les femmes négocient-elles moins leur salaire que les hommes ?
Par Fabien Lucron, directeur du pôle Business Développement chez Primeum
Les femmes négocieraient moins leur salaire que les hommes, aussi bien au moment de l'embauche, que tout au long de leur carrière professionnelle. Face à cette problématique, [...]
"Les négociations commerciales se déroulent dans un état d'esprit constructif et dans un climat apaisé"
Par la rédaction
Mais le comité de suivi des relations commerciales, mis en place par le gouvernement, déplore encore "des comportements critiquables" dont la "persistance de pratiques très [...]
[Tribune] Négociations commerciales 2019 : l'entrepreneur PME retrouvera-t-il la maîtrise de son prix ?
Par Dominique Amirault, FEEF
Loi EGAlim - Dominique Amirault, président de la FEEF, s'exprime dans une tribune sur l'échec annoncé du relèvement du seuil de revente à perte (SRP) et de l'encadrement [...]
[Fiche pratique] Les 5 points à avoir en tête pour maîtriser son budget assurances
Par Benoit de Fontenay, Euklead
Les entreprises disposent de nombreux leviers pour optimiser ce poste de dépense. Définition des besoins, auto-assurance, prévention adaptée, analyse des résultats techniques, [...]
Olivier Wajnsztok (AgileBuyer) s'est plongé dans les archives du cinéma pour illustrer différentes techniques de négociation avec des extraits de films qui, assurément, vous [...]
Pourquoi les commerciaux n'arrivent plus à comprendre les acheteurs
Par Aude David
Les acheteurs changent plus vite que les commerciaux, c'est pourquoi ceux-ci ont de plus en plus de mal à comprendre leurs interlocuteurs et à répondre à leurs besoins. Dans [...]
[Tribune] Une loi sur les relations commerciales (LME) est morte. Vive le Commerce !
Par Dominique Amirault, FEEF
Le regard du président de la FEEF sur les effets pernicieux de la LME et sur les enjeux de la Loi Alimentation, "qui devra s'attaquer à la vraie cause de la destruction de [...]
Les deux groupes de distribution souhaitent unir leurs forces de négociation à l'achat des produits de grandes marques nationales et internationales pour renforcer leurs [...]
Voyage d'affaires et choc culturel ou comment se comporter à l'étranger
Par la rédaction
Les codes de conduites dans le monde des affaires diffèrent d'un pays à l'autre et peuvent surprendre. Pour réussir une négociation sans faire de "gaffe" voici un tour du [...]
Différences culturelles dans les achats : comment négocier avec la Chine
Par Camille George
Entrée en matière, attitudes corporelles, sans parler des phases négociation et contractualisation, à l'étranger les codes des affaires varient. Christian Ladreyt, expert [...]
Des bons usages des CGA ou comment améliorer sa relation fournisseurs
Par Camille George
Les conditions générales d'achats (CGA) sont un élément essentiel pour établir de bonnes relations fournisseurs mais sont souvent perçues comme une figure imposée par ces [...]
Acheteurs / commerciaux : mieux se connaître pour mieux négocier
Par Mathieu Neu
Pugnaces, pointilleux, factuels... Les qualificatifs attribués aux acheteurs traduisent l'intensité des bras de fer auquel ils se livrent. Mais au-delà de leur bataille lors [...]
Spécialiste des négociations au sein de multinationales comme British Telecom, Vivendi, Danone, Alexis Kyprianou livre ses précieux conseils dans le Guide visuel de la négociation. [...]
"Notre monde change et il est nécessaire de développer des approches de la négociation (interne ou externe) qui 'disruptent' et nous permettent de renouer avec la performance", [...]
La méthode Pacificat : pour apprendre à négocier comme les membres du RAID
Par Barbara Prose
En entrant au Raid, unité d'élite de la police française, Laurent Combalbert a très vite évolué de jeune officier à négociateur professionnel. Une compétence qu'il met aujourd'hui [...]
"La négociation doit se préparer sur un plan tactique en prenant en compte principalement les notions d'enjeu et de pouvoir"
Par Aude Guesnon
Après un premier livre sur "Négocier avec la Process Com'(TM)- La négociation co-créative", Dominique Rondot creuse le sujet dans un nouvel ouvrage qui identifie notamment [...]
Avant toute chose, l'une des grandes règles de la négociation par téléphone est de ne jamais négocier sur un appel de votre fournisseur. En effet, lorsque votre "adversaire" [...]
Achats publics : négociation et sourcing, des nouveaux outils à manier avec précaution
Par Marie-Amélie Fenoll
Les acheteurs publics peuvent désormais recourir au sourcing et à la négociation, pratiques consacrées par la réforme de la commande publique. Des pratiques qui doivent cependant [...]
Vous rêvez de connaître les techniques des meilleurs négociateurs? C'est la promesse du Guide visuel de la négociation d'Alexis Kyprianou, illustré par Nathaniel H'Limi. [...]
[Test] Utiliser le prix décomposé par le fournisseur en négociation
Par Demos
Connaître le prix décomposé d'une prestation doit permettre de mieux cerner une offre, et ainsi de comparer celle-ci aux propositions concurrentes. Encore faut-il savoir [...]
La négociation est au coeur du métier d'acheteur. Pour rappeler les bases permettant de bien négocier avec ses fournisseurs, Bpifrance a créé un memo sous forme d'infographie. [...]
Réforme de la commande publique : un pétard mouillé?
Par Marie-Amélie Fenoll
Quel est le ressenti des acheteurs publics face à la réforme de la commande publique? Quelles sont leurs attentes? Réponses à l'occasion d'une conférence "Bougez les lignes [...]
L'Edhec s'appuie sur le traité de Versailles pour former les managers
Par Laurent Bailliard
C'est au travers de l'étude du traité de Versailles que l'Edhec Business School entend former les managers ! Un séminaire original pour mieux affronter et appréhender les [...]
Différences culturelles, importance des cadeaux et des guanxi... Maîtriser les mécanismes de négociation avec les Chinois n'est pas toujours aisé. Voici quelques conseils [...]
Grande distribution : des négociations fournisseurs "pires qu'en 2015"
Par Marie-Amélie Fenoll
Les négociations commerciales entre les groupes de grande distribution et leurs fournisseurs, qui se sont achevées lundi à minuit, ont été "pires qu'en 2015" rapporte l'Agence [...]
[Tribune] Maîtriser sa voix pour réussir ses négociations
Par Christophe Haag (EMLYON Business School)
Le pouvoir de la voix dans des négociations difficiles reste encore sous-estimé. Professeur en comportement organisationnel à EMLYON Business School, Christophe Haag a interviewé [...]
Qui dit négociation dit manipulation. Olivier Wajnsztok, directeur associé d'AgileBuyer, décrypte 10 techniques de manipulation fréquemment mises en oeuvre dans les négociations [...]
Par La rédaction. Textes d'Élodie Loing, dirigeante de transition et médiatrice en entreprise, associée d'Amadeus-Dirigeants.
Bien plus qu'une méthode pour s'accorder sur le meilleur compromis, une négociation se déroule comme on mène une danse: on avance et parfois, on recule, on perd le tempo, [...]
La négociation authentique, source d'une collaboration bénéfique, équilibrée et durable
Par Philippe Maestrati
Les approches de la négociation ont évolué et donnent une place de plus en plus importante à la personne et à la relation afin de rétablir un équilibre avec l'information [...]
6 (précieux) conseils de deux experts en négociation
Par Laure Trehorel
Deux experts internationaux en négociation vous donnent six conseils qui vous permettront de mener plus sereinement vos négociations et d'assurer un résultat satisfaisant [...]
Par Par Olivier Wajnsztok, directeur associé de AgileBuyer
L'art de manipuler est présenté à travers 10 techniques : le bluff, le bon et le méchant, le récit "des fausses pistes", la stratégie de la diversion, l'émotion, la tactique [...]
(Tribune) Comment obtenir une vraie compétence en négociation
Par Olivier Audino, p-dg de Buy Made Easy
Parce que la renommée de l'entreprise et/ou le volume d'achat ne sont pas les seuls arguments clefs de la négociation, découvrez les techniques de négociation des acheteurs [...]
[Tribune]Les acheteurs ne connaissent rien à la vente !
Par Christophe Praud (Cabinet Maven)
Il faut bien le reconnaître, les acheteurs ne connaissent rien à la vente et... cela est profitable aux commerciaux. C'est du moins le point de vue de Christophe Praud, ex-président [...]
Comment faire échouer une négociation en dix points
Par Par Olivier Wajnsztok, directeur associé d'AgileBuyer
La négociation est un exercice périlleux qui peut compromettre l'atteinte de ses objectifs. Et c'est une phase-clé dans la passation de contrat mais elle est trop souvent [...]
Par Olivier Wajnsztok, Isabelle Royal, Hugues de Sazilly et Jean-Philippe Cécille
Décision Achats présente, le temps de quatre feuilletons, des extraits de l'ouvrage "Stratégie achats" paru aux éditions Eyrolles, cosigné par Olivier Wajnsztok, Isabelle [...]
[Formation aux achats ] "En Master, on considère que l'apprentissage se fait sur le terrain"
Par Marie-Amélie Fenoll
La grande majorité des acheteurs sont titulaires d'un bac + 5 tandis que les approvisionneurs et assistants font souvent des licences professionnelles en achats (bac +3). [...]
" Un acheteur ne vise pas nécessairement la solution la moins chère "
Par Amélie Moynot
Les interlocuteurs des acheteurs ne savent pas toujours ce que ces derniers cherchent et comment ils prennent leurs décisions...Décryptage des acheteurs par Anne Fessan, [...]
“Le bon négociateur cherche à créer une tension propice à la négociation”
Par Amélie Moynot et Marie-Amélie Fenoll
Acheteurs et commerciaux : l'amour vache ? Laurent Plantevin, président du groupe Arcante, spécialisé dans le conseil et la formation à la négociation, décrypte les relations [...]
Négociation : comment vendeurs et acheteurs s'affrontent
Par Amélie Moynot
Trop empathiques, les commerciaux ? Trop coriaces, les acheteurs ? Spécialisé dans le conseil et la formation à la négociation, le groupe Arcante a mené une étude sur leurs [...]
Plus d'un tiers des professionnels mal à l'aise en négociation
Par Laure Trehorel
Selon une étude de LinkedIn, plus d'un tiers des personnes déclarent être mal à l'aise lors d'une négociation à titre professionnel. La France compte le plus d'angoissés [...]
Les entreprises restreignent leurs dépenses en voyages d'affaires. Comment utiliser la récession économique pour bénéficier des meilleurs tarifs? Antoine Medawar, directeur [...]
Négocier avec les fournisseurs est désormais encouragé par la réforme du code des marchés publics, notamment pour les marchés non formalisés de moins de 20 000 euros. Le [...]
Une négociation réussie est une négociation bien préparée. La méthode dite des quatre C (connaître, comprendre, convaincre, conclure) permet à un acheteur d'anticiper les [...]
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