[Billet d'humeur] Les achats: un métier de Petits Princes sous thérapie ?

"Dessine-moi un mouton". Dans le chapitre 4 du Petit Prince, un savant turc découvre l'astéroïde B612 (celui où le Petit Prince habite) et en fait la démonstration à l'académie des sciences... Mais il fait cette démonstration en habit traditionnel turc, et personne ne le prend au sérieux. Par la suite, il la refait en costume, et tout le monde admet fort naturellement l'existence de cet astéroïde.

Un phénomène de biais cognitif bien connu des adeptes de la thérapie rationnelle-émotive (Rational Emotional Behavior Therapy, en anglais dans le texte)... Mon dieu, mon pauvre Firmin, allez-vous me dire, pourquoi nous parles-tu de THERAPIE ? Es-tu devenu zinzin à force de torturer les fournisseurs? La réponse est : oui, mais que ce n'est pas pour autant la raison de mon propos! Car cette fameuse REBT insiste précisément sur les biais cognitifs... Et c'est là tout l'intérêt de l'affaire.

Prenons quelques exemples. Le "biais d'autorité" : vous aurez plus tendance à croire les promesses du directeur général du fournisseur que celles de son commercial. Objectivement parlant, ça ressemble à "habit traditionnel vs. costume", en termes de raisonnement ! Le "biais de coût irrécupérable (sunk cost)" : plus vous aurez engagé de temps et d'effort dans une négociation, plus vous voudrez qu'elle aboutisse, quitte à faire des concessions allant au-delà du raisonnable. Le "biais de confirmation d'hypothèse" : ce fournisseur nous a toujours donné satisfaction, il n'y a donc pas de raison qu'il ne continue pas. La tendance à croire que ce qu'on a appris par indiscrétion a forcément plus de validité qu'une information publique. Etc. Etc.

Eh oui, la négociation, c'est aussi le domaine de la représentation, de l'imagination, des projections, des artifices... Nous faisons tous sans le savoir un métier de magicien !

Laissons le mot de la fin à Saint-Ex : si vous dites aux grandes personnes: "J'ai vu une belle maison en briques roses, avec des géraniums aux fenêtres et des colombes sur le toit..." elles ne parviennent pas à s'imaginer cette maison. Il faut leur dire: "J'ai vu une maison de cent mille francs." Alors elles s'écrient: "Comme c'est joli !"

Lire les précédentes chroniques de Firmin:

Les princes de Serendip des Achats

Ma stratégie est plus grosse que la tienne

Parle à ma main

Les feuilles mortes des contrats se ramassent à la pelle

Décomposez, décomposez, il en restera toujours quelque chose

Oh ! TD

La couverture: on préférerait parfois être sous la couette !

La vie des grands hommes

Une couverture: c'est pour rassurer, comme les doudous?