La relation entre négociateurs est souvent considérée comme un jeu dans lequel chaque joueur a un rôle prédéfini et connu de son interlocuteur. La marge de manoeuvre est [...]
Un bon acheteur est avant tout un bon vendeur'' ont l'habitude de répéter inlassablement les patrons achats. Mais alors, l'acheteur doit-il systématiquement se transformer [...]
L'enseigne Intermarché, assignée pour des pratiques commerciales abusives
Par la rédaction
"Intermarché a imposé à de nombreux fournisseurs, par divers moyens de pression, la conclusion préalable d'un contrat international avec Agecore, puis avec ITM Belgique, [...]
[Chronique achats] Achats et négociation : l'art de poser LA bonne question
Par Quentin Mirablon, Buyer's Life
L'enjeu principal de la négociation, dans les achats comme dans la vente d'ailleurs, restera toujours la préparation. Pour aller au bout de cette préparation, ce diaporama [...]
[Avis d'expert] Les standards comportementaux en négociation
Par Olivier Wajnsztok, AgileBuyer
Savoir négocier ne s'improvise pas. Une négociation aboutie, qui dépasse le simple acte d'achat, se mène évidemment grâce à une parfaite connaissance de sa stratégie achats. [...]
Si les fournisseurs médusés ne comprennent toujours pas ce que je leur raconte, je les fixe des yeux sans rien dire, car comme dit le proverbe arabe : "qui ne comprend pas [...]
Intermarché mobilise ses acheteurs en faveur des PME françaises
Par la rédaction
En réponse aux conséquences de la crise de la Covid-19, Intermarché demande à ses équipes achats de finaliser, d'ici la fin de l'année, sa campagne annuelle de négociations [...]
[Chronique achats] Négociation et questions sensibles : Comment ordonner les sujets à évoquer ?
Par Quentin Mirablon, The Buyers'Lab
L'ordre des sujets évoqués a une réelle importance, surtout lorsqu'ils ne sont pas tous "joyeux"...Je vais donc vous proposer un petit classement, basé sur mon expérience, [...]
Augmenter les quantités ne sera pas le seul et unique facteur clé de succès. La compréhension des structures de coûts des produits achetés permettra de comprendre quelle [...]
[Tribune] Négocier au téléphone, à défaut de pouvoir se déplacer
Par Olivier Wajnsztok, AgileBuyer
Afin de lutter contre la propagation du coronavirus, le télétravail s'est imposé à tous. Il faut maintenant faire preuve d'agilité et adapter ses modes de travail.... Fini [...]
[Billet d'humeur] Il n'y aurait pas comme un petit arrière-goût de poire, là?
Par Firmin de Montalembert
Hardi petit, coupons donc plusieurs fois cette poire en deux, puis en quatre jusqu'à l'infini... Jusqu'à faire de tout ça une bonne et juteuse compote de poire...
[Fiche pratique] Les 5 points à avoir en tête pour maîtriser son budget assurances
Par Benoit de Fontenay, Euklead
Les entreprises disposent de nombreux leviers pour optimiser ce poste de dépense. Définition des besoins, auto-assurance, prévention adaptée, analyse des résultats techniques, [...]
Olivier Wajnsztok (AgileBuyer) s'est plongé dans les archives du cinéma pour illustrer différentes techniques de négociation avec des extraits de films qui, assurément, vous [...]
[Tribune] Une loi sur les relations commerciales (LME) est morte. Vive le Commerce !
Par Dominique Amirault, FEEF
Le regard du président de la FEEF sur les effets pernicieux de la LME et sur les enjeux de la Loi Alimentation, "qui devra s'attaquer à la vraie cause de la destruction de [...]
Comprendre la structure d'un prix fournisseur donne un avantage compétitif
Par Camille George
Réduction des coûts ou performance du prix? Que visez-vous quand vous négociez avec un fournisseur? En travaillant la structure du prix vous pouvez atteindre les deux sans [...]
Première plateforme en son genre, Achats restauration présente l'avantage de ne pas mélanger achats directs et indirects et d'offrir un service gratuit, sans engagement de [...]
"Notre monde change et il est nécessaire de développer des approches de la négociation (interne ou externe) qui 'disruptent' et nous permettent de renouer avec la performance", [...]
"La négociation doit se préparer sur un plan tactique en prenant en compte principalement les notions d'enjeu et de pouvoir"
Par Aude Guesnon
Après un premier livre sur "Négocier avec la Process Com'(TM)- La négociation co-créative", Dominique Rondot creuse le sujet dans un nouvel ouvrage qui identifie notamment [...]
Achats publics : négociation et sourcing, des nouveaux outils à manier avec précaution
Par Marie-Amélie Fenoll
Les acheteurs publics peuvent désormais recourir au sourcing et à la négociation, pratiques consacrées par la réforme de la commande publique. Des pratiques qui doivent cependant [...]
Vous rêvez de connaître les techniques des meilleurs négociateurs? C'est la promesse du Guide visuel de la négociation d'Alexis Kyprianou, illustré par Nathaniel H'Limi. [...]
La négociation est au coeur du métier d'acheteur. Pour rappeler les bases permettant de bien négocier avec ses fournisseurs, Bpifrance a créé un memo sous forme d'infographie. [...]
Différences culturelles, importance des cadeaux et des guanxi... Maîtriser les mécanismes de négociation avec les Chinois n'est pas toujours aisé. Voici quelques conseils [...]
Qui dit négociation dit manipulation. Olivier Wajnsztok, directeur associé d'AgileBuyer, décrypte 10 techniques de manipulation fréquemment mises en oeuvre dans les négociations [...]
Par La rédaction. Textes d'Élodie Loing, dirigeante de transition et médiatrice en entreprise, associée d'Amadeus-Dirigeants.
Bien plus qu'une méthode pour s'accorder sur le meilleur compromis, une négociation se déroule comme on mène une danse: on avance et parfois, on recule, on perd le tempo, [...]
La négociation co-créative, une nouvelle voie pour renouer avec la performance achats
Par Dominique Rondot, C3S Consulting
Dans la négociation co-créative(TM), les deux parties vont ensemble rechercher des solutions en sortant du cadre grâce à l'utilisation de techniques de créativité qui permettent [...]
Maxime Marembaud, CarlsonWagonlitTravel (CWT) Air Solutions : "Le retour des voyageurs est essentiel lors du processus de négociation"
Par Eve Mennesson
Les achats dans l'aérien se complexifient. Maxime Marembaud, directeur de CarlsonWagonlitTravel (CWT) Air Solutions, livre des conseils afin de négocier des contrats à plus [...]
Essentielle à l'acte d'achat, la soutenance commerciale est le moment idéal pour questionner l'offre de votre fournisseur et, pour lui, l'occasion de défendre en personne [...]
6 (précieux) conseils de deux experts en négociation
Par Laure Trehorel
Deux experts internationaux en négociation vous donnent six conseils qui vous permettront de mener plus sereinement vos négociations et d'assurer un résultat satisfaisant [...]
Par Par Olivier Wajnsztok, directeur associé de AgileBuyer
L'art de manipuler est présenté à travers 10 techniques : le bluff, le bon et le méchant, le récit "des fausses pistes", la stratégie de la diversion, l'émotion, la tactique [...]
(Tribune) Comment obtenir une vraie compétence en négociation
Par Olivier Audino, p-dg de Buy Made Easy
Parce que la renommée de l'entreprise et/ou le volume d'achat ne sont pas les seuls arguments clefs de la négociation, découvrez les techniques de négociation des acheteurs [...]
[Tribune]Les acheteurs ne connaissent rien à la vente !
Par Christophe Praud (Cabinet Maven)
Il faut bien le reconnaître, les acheteurs ne connaissent rien à la vente et... cela est profitable aux commerciaux. C'est du moins le point de vue de Christophe Praud, ex-président [...]
Comment faire échouer une négociation en dix points
Par Par Olivier Wajnsztok, directeur associé d'AgileBuyer
La négociation est un exercice périlleux qui peut compromettre l'atteinte de ses objectifs. Et c'est une phase-clé dans la passation de contrat mais elle est trop souvent [...]
