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Le Dark Side des achats : La présuasion de Robert Cialdini

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Question d'association

Les bases

Les premiers éléments présentés vont influencer la façon dont vos interlocuteurs internes ou externes vont accueillir votre message. Vous ne comprenez pas ?

Laissez-moi vous présenter une première technique que je vais nommer : la proposition délirante.

Si on se place dans la peau d'un acheteur qui va devoir annoncer à son fournisseur qu'il va diminuer les coûts de 7,2 % pour cette nouvelle année.

Alors, beaucoup de nos confrères présentent le chiffre et essaient de justifier par des arguments logiques. Il est aussi possible d'annoncer une augmentation et de dire : "ne vous inquiétez pas, je ne vais pas vous demander une diminution de 75 %", sur un ton humoristique. Eh oui ça y est, le nombre 75 % est ancré dans la tête de votre interlocuteur et les 7.2% passeront comme une lettre à la poste.

Et cela fonctionne pour tout : saviez-vous que des chercheurs ont découvert que la somme que les clients sont prêts à dépenser sera supérieur si le nom du restaurant est Studio 97 que si le nom est Studio 17 ?

Incroyable non ? Et les exemples sont nombreux. Tout est une question d'ASSOCIATION.

Quentin Mirablon, Buyer's Life

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