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Le Dark Side des achats : La présuasion de Robert Cialdini

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Mais que vois-je ? "Quentin, tu fais même des fautes dans le titre ? Tu n'abuses pas un peu ?" Cher(e)s ami(e)s acheteur(e)s, j'ai le regret de vous annoncer que vous faites fausse route : ce n'est pas une faute, il s'agit bel et bien d'un concept en psychologie...

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L'importance des associations

Voilà ce que nous explique Robert Cialdini :

"Il ne faut donc plus considérer essentiellement le langage comme un mécanisme de transmission ou un moyen de donner la conception de la réalité du communicant, mais plutôt comme un mécanisme d'influence, un moyen d'inciter des destinataires à partager cette conception".

Les associations sont des composantes de notre cerveau et de notre façon de penser, d'ailleurs, c'est de là que viennent les biais cognitifs.

Notre activité mentale repose sur des schémas d'association. Vous pouvez vous en servir pour influencer, notamment grâce aux métaphores.

D'ailleurs, il est expliqué dans cet ouvrage que le fait d'exposer subtilement des termes exprimant la réussite comme "gagner", "réussir" ou "maîtriser" améliore l'exécution d'une tâche et améliore l'effort et la persévérance des collaborateurs.

Comment l'appliquer dans les achats ?

Avant de vous lancer dans une réunion en interne ou en externe, préparez des termes en fonction de ce que vous voulez : si vous souhaitez une réduction des coûts, utilisez des termes comme "ensemble", "équipe", "enjeux collectifs" et "gagnant-gagnant".

Pour plus d'exemple, je vous conseille le magnifique film Focus avec le grand Will Smith.


Quentin Mirablon, Buyer's Life

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