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Le Dark Side des achats : La présuasion de Robert Cialdini

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Mais que vois-je ? "Quentin, tu fais même des fautes dans le titre ? Tu n'abuses pas un peu ?" Cher(e)s ami(e)s acheteur(e)s, j'ai le regret de vous annoncer que vous faites fausse route : ce n'est pas une faute, il s'agit bel et bien d'un concept en psychologie...

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Déverrouiller des portes dans l'esprit de vos interlocuteurs

Les personnes les plus douées passent plus de temps à peaufiner ce qu'ils vont dire et faire avant de formuler une demande plutôt que de préparer l'acte en lui-même. On peut donner l'exemple du jardinier qui passe plus de temps à choisir la terre parfaite avant de planter ses graines, ou de l'acheteur qui prépare au mieux son analyse du besoin pour avoir de solides fondations.

Si vous souhaitez devenir plus influent dans votre fonction d'acheteur, voici le principe que vous devez retenir : "Avant de délivrer un message, il faut s'assurer que votre interlocuteur soit bien disposé à le recevoir" !

Avec des mots simples, vous devez déverrouillez des portes dans l'esprit de vos interlocuteurs.

Pour bien persuader, il faut donc pré-suaser ! En gros, c'est tout ce qui va se passer en amont du processus de persuasion. Laissez-moi vous donner quelques pistes...

Quentin Mirablon, Buyer's Life

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