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Le Dark Side des achats : La présuasion de Robert Cialdini

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Mais que vois-je ? "Quentin, tu fais même des fautes dans le titre ? Tu n'abuses pas un peu ?" Cher(e)s ami(e)s acheteur(e)s, j'ai le regret de vous annoncer que vous faites fausse route : ce n'est pas une faute, il s'agit bel et bien d'un concept en psychologie...

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Le choix du lieu

Est-ce que vous vous êtes déjà retrouvés, lors d'un rendez-vous fournisseur, dans une salle de réunion glauque ? Où vous étiez mal à l'aise ? La suite de votre entretien ne s'est pas super bien passée ...

Voilà pourquoi il est important de choisir le lieu qui vous correspond le mieux et qui favorisera l'atteinte de votre objectif, car oui, ici aussi il va s'agir d'association : le choix du lieu aura un fort impact sur le reste de votre entrevue.

Il va déclencher des émotions et cela, sans même que la personne ne s'en rende compte. Il sera même possible de l'associer avec les outils de PNL (programmation neuro-linguistique).

Comment l'appliquer dans les achats ?

Le lieu de votre réunion doit être le reflet de vos objectifs. Si vous souhaitez devenir le client préféré de votre fournisseur, amenez-le dans un endroit très éclairé, à bonne température et si vous connaissez ses goûts, vous pouvez être créatif.

D'ailleurs, l'une des méthodes de cost killing consistait à enfermer un fournisseur dans une toute petite pièce, avec une forte chaleur, avec peu de lumière et 5 ou 6 acheteurs en face.

Quentin Mirablon, Buyer's Life

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