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[Chronique achats] Achats et négociation : l'art de poser LA bonne question

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L'enjeu principal de la négociation, dans les achats comme dans la vente d'ailleurs, restera toujours la préparation. Pour aller au bout de cette préparation, ce diaporama vous explique l'art du questionnement. Comment bluffer vos interlocuteurs en posant LA bonne question.

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Les questions... oui, mais quelles questions?

Vous avez toute une palette de questions à votre disposition, que nous pouvons catégoriser en fonction de votre besoin :

- Demander une information : question d'information ;

- Demander une précision : question d'approfondissement;

- Se sortir d'une impasse : question de sauvetage ;

- Orienter son interlocuteur : question d'orientation.

Je vais donc vous soumettre les différents types de questions que vous pourrez utiliser dans toutes vos négociations achats.

Les tableaux qui vont suivre sont tirés de l'ouvrage de Pierre Rataud, Les questions qui font vendre (que l'on retrouve dans l'ouvrage de Patrick David, La négociation commerciale en pratique).

Pierre Rataud nous propose l'ensemble des différents types de questions que vous pouvez utiliser en négociation, en passant de la reformulation jusqu'à la manipulation. Je vous conseille très fortement ces deux ouvrages car, bien que destinés à la vente, vous pouvez les appliquer très facilement aux achats.

Parole d'acheteur.


Quentin Mirablon, Buyer's Life

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