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[Billet d'humour] Le marché aux citrons

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[Billet d'humour] Le marché aux citrons

L'information a une telle valeur commerciale que sa connaissance ou sa méconnaissance modifie fondamentalement les rapports acheteurs-vendeurs, et bien au-delà de ce que nous pensons.

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"Le marché aux citrons" : cela pourrait évoquer un petit marché de Provence ! Vous savez, celui où l'on vous refourgue de l'huile d'olive espagnole pendant que les pickpockets vous font les poches, tout occupé que vous êtes à mâter les cagoles... Mais nous autres acheteurs de haute lignée, aussi racés que des lévriers surentraînés, nous ne nous laissons pas étourdir par le chant des cigales : nous savons bien (mais si, mais si) que sous ce terme abscons de "marché aux citrons" se cache une des bases de notre métier (mais oui, mais oui).

Reprenons du début : "the market for lemons" fut un article publié en 1970 par un universitaire de Berkeley, George Akerlof, dans lequel il développait le concept d'asymétrie d'information et de sélection adverse. Accessoirement, ce sont ces concepts qui qui lui vaudront d'obtenir ensuite le Prix Nobel d'Economie en 2001 avec Joseph Stiglitz et Michael Spence. Car, nous autres lévriers de la méthode Assimil, savons bien que "lemon" en anglais ne se traduit pas toujours par "citron". En argot américain, que nous pratiquons couramment of course, "lemon" signifie aussi "guimbarde", "voiture d'occasion douteuse". Or donc, Akerlof choisit le marché des voitures d'occasion pour démontrer quelque chose de fort intéressant...

Parmi ces voitures, certaines sont en bon état, et d'autres comportent des vices cachés, connus du vendeur mais pas de l'acheteur... Naturellement, les vendeurs qui savent que leur voiture d'occasion est en bon état veulent en tirer un bon prix, tandis que les vendeurs de guimbardes sont prêts à les vendre à un prix plus bas. Il y a donc asymétrie d'information entre vendeurs et acheteurs, puisque ces derniers ne savent pas ce qu'ils achètent. Au final de cette course de lévriers intellectuelle, ce qu'Akerlof démontre, c'est que cette asymétrie d'information ne va pas modifier uniquement quelques achats à la marge... mais la structure même du marché.

L'information a une telle valeur commerciale que sa connaissance ou sa méconnaissance modifie fondamentalement les rapports acheteurs-vendeurs, et bien au-delà de ce que nous pensons. Peut-être un point à méditer lors des Business Reviews fournisseurs, où l'on juge parfois pertinent, sous prétexte de faire de jolis PowerPoint, de partager un peu trop d'informations ?

Par Firmin de Montalembert.... un directeur achats Groupe anonyme, qui dissimule généralement son espièglerie sous un masque de grand sérieux

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