[Chronique achats] Achats et négociation : l'art de poser LA bonne question
Publié par Quentin Mirablon, Buyer's Life
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L'enjeu principal de la négociation, dans les achats comme dans la vente d'ailleurs, restera toujours la préparation. Pour aller au bout de cette préparation, ce diaporama vous explique l'art du questionnement. Comment bluffer vos interlocuteurs en posant LA bonne question.
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Voyons la phase de l'exploration
Savoir poser la bonne question au bon moment est une forme de Pré-suasion. En gros, la façon dont vous allez poser la question sera aussi importante que la question elle-même.
Pourquoi le questionnement est-il une étape primordiale dans le processus de négociation ? Parce que vous allez recouvrir des zones d'ombre, des informations, un savoir ou un élément que vous ne pouviez pas prévoir lors de votre préparation (dans le meilleur des cas, vous aurez fait des suppositions), vous êtes dans l'étape dite d' "exploration". Avec de l'expérience et de l'entraînement, vous remarquerez que certains types de questions seront plus efficaces en phase d'exploration et d'autres en phase de conclusion.
