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[Chronique achats] Achats et négociation : l'art de poser LA bonne question

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L'enjeu principal de la négociation, dans les achats comme dans la vente d'ailleurs, restera toujours la préparation. Pour aller au bout de cette préparation, ce diaporama vous explique l'art du questionnement. Comment bluffer vos interlocuteurs en posant LA bonne question.

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L'impact sur le résultat final

Il y en a encore des dizaines de questions que je n'ai pas citées ici mais je pense que ma liste est un bon début. Le choix du type de question est une raison de plus de BIEN préparer une négociation.

Le type de formulation aura un impact sur le résultat final. Certains considèrent cette manoeuvre comme manipulatoire, alors qu'en réalité, il est simplement question d'obtenir des informations précises et ciblées.

Toutes ces questions auront pour effet de donner un temps de parole contrôlé à votre interlocuteur et de bien approfondir son offre. Il est fortement conseillé de varier les types de questions et de choisir le moment précis. Par exemple, vous pouvez poser des questions ouvertes en début de négociation, et terminer par des questions fermées. En cas de blocage, vous pouvez utiliser des questions d'orientation et terminer par des questions de confirmation.

L'art de poser des questions sera un outil complémentaire à ajouter à votre très grande boîte de compétences d'acheteur.

Et vous ? Quels types de questions utilisez-vous le plus ? En avez-vous d'autres à nous proposer ?


Quentin Mirablon, Buyer's Life

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