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[Chronique achats] Achats et négociation : l'art de poser LA bonne question

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L'enjeu principal de la négociation, dans les achats comme dans la vente d'ailleurs, restera toujours la préparation. Pour aller au bout de cette préparation, ce diaporama vous explique l'art du questionnement. Comment bluffer vos interlocuteurs en posant LA bonne question.

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© Aleksei Lazukov - Fotolia

Avec la subtilité qui convient

Maintenant que nous avons passé en revue un grand nombre de types de questions, voyons comment faire en pratique.

Tout d'abord, préparer les questions dont vous avez un besoin brut, c'est-à-dire une question pour laquelle vous avez VRAIMENT besoin d'une réponse, comme une propriété technique, ou un délai de livraison.

Maintenant, je prépare mes questions d'approfondissement, afin de combler les vides.

Je regarde ensuite les points qui peuvent être bloquants et j'anticipe. Cela me permet de préparer mes questions avec la subtilité qui convient. Bref, allez-y étape par étape, avec un effet entonnoir. Vous devez maîtriser l'entrevue, que ce soit une négociation ou une simple visite.



Quentin Mirablon, Buyer's Life

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