L'art de négocier avec les Chinois
Différences culturelles, importance des cadeaux et des guanxi... Maîtriser les mécanismes de négociation avec les Chinois n'est pas toujours aisé. Voici quelques conseils sur le jeu des concessions extraits de l'ouvrage "Réussir ses négociations avec les Chinois", paru chez Dunod.
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Ne dévoilez pas votre jeu trop vite
L'erreur que nous commettons fréquemment est d'abattre tous nos atouts d'entrée de jeu. Les Chinois détectent alors tout de suite nos forces et nos faiblesses.
Un homme d'affaires français témoignant dans le livre "Réussir ses négociations avec les Chinois" recommande de dévoiler ses atouts "un à un", au fur et à mesure que "la confiance s'installe" avec nos interlocuteurs, plutôt que de donner tous les détails de notre projet dès le départ.
Car en retour, nos vis-à-vis chinois ne seront pas très bavards sur leurs intentions. Selon un responsable chinois, "cela peut être une tactique, mais cela vient aussi de notre culture, notre façon indirecte d'amorcer les choses en douceur. Nous avons besoin d'écouter et de voir d'abord ce que vous avez à proposer."
