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[Chronique achats] Relation amoureuse et relation fournisseur : les 4 points fondamentaux d'une histoire durable

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Quels sont les quatre secrets d'une relation durable avec vos fournisseurs ? Dans sa nouvelle chronique achats, Quentin "coach en relation de couple acheteur/fournisseur" vous donne les clefs pour que votre relation professionnelle soit aussi durable que votre relation amoureuse, peut-être même plus.

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Gérer sa relation fournisseur comme sa relation amoureuse

"En amour, il n'y a que la conquête et la rupture qui soient intéressantes ; le reste n'est que du remplissage". Alfred Capus.

Pourquoi je commence cet article par une citation ? Car c'est à mon sens la pire de toutes. Imaginez un peu que nous, acheteurs, appliquions ceci avec nos fournisseurs ? Ce n'est pas très gagnant-gagnant, tout cela. C'est d'ailleurs sûrement à cause de cela qu'un mariage sur deux fini en ... (le mot dont il ne faut pas prononcer le nom).

A cela, on peut ajouter une certaine routine et la sensation "d'acquis", qui vont attaquer de l'intérieur vos relations idylliques.

Sur de nombreux points, les relations amoureuses et les relations fournisseurs sont semblables, et aujourd'hui, je vais vous présenter les quatre secrets d'une relation durable dans vos relations fournisseurs, à l'aide des règles de relation de couple, et vous montrer que le "remplissage" est de loin la partie la plus intéressante.

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Pourquoi une relation sur le long terme ?

C'est vrai ça, pourquoi faire un bout de chemin ensemble ? Parce que c'est une politique en interne ? Parce que vous avez besoin d'un partenaire avec une compétence en plus ? Pour surmonter les épreuves de la concurrence ? Les raisons sont nombreuses et cela, vous serez le seul à pouvoir y répondre.

Mais il est important que vous vous rappeliez le pourquoi d'une telle relation (et vérifiez que cette raison soit toujours dans la tête de votre partenaire). Vous voulez peut-être vous connecter au plus ingénieux / grand sur le marché / ancien / influent / performant (rayez les mentions inutiles). Maintenant que vous avez bien cela en tête, passons à la suite.

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COMMUNIQUEZ !

Alors je le mets en majuscule car cela sera le point le plus important de cet article. Tous les plus grands conseillers en relation vous diront que ce n'est pas parce que c'est clair pour vous que ça le sera pour l'autre. Avec vos fournisseurs c'est un peu la même chose.

Vous devez faire ressortir les petits points bloquants avant que cela ne s'aggrave. Il n'y a clairement pas cinquante façons de faire, il faut tout mettre à plat et crever l'abcès. Avec votre volonté de résoudre les conflits, vous prouverez votre envie d'avancer, ensemble.

Joignez vos actions et vos paroles, faites-lui sentir qu'il est entre de bonnes mains. Vous allez éviter de nombreuses mauvaises surprises. Vous devez aussi communiquer sur les prévisions, la vision sur le long terme et surtout faites-le participer. Montrez que son avis est important. Impliquez-le. La relation humaine est de loin la partie la plus complexe des achats, c'est pour cela que nous ne serons jamais remplacés par des machines.

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© annette shaff - Fotolia

Écoutez activement

Il faut arrêter de juste "entendre".

Bon, je vous l'accorde, on pourrait penser à des synonymes. Mais vous faites fausse route. Entendre est l'image du "ça rentre par une oreille et ça ressort par l'autre". Je vous parle ici de la vraie écoute. Que ce soit votre partenaire ou votre fournisseur, il y a un vrai besoin d'écoute.

Quand on expose un problème on pense, à tort, que la personne a besoin d'une solution. Qu'allons-nous faire ? Lui apporter notre savoir-faire, sinon pourquoi il en parlerait? Erreur, chers confrères et consoeurs. Il sera beaucoup plus important d'écouter à 100%.

Mon premier conseil serait déjà d'être vraiment présent, c'est-à-dire ne pas toucher à votre téléphone ou de regarder par la fenêtre (je sais de quoi je parle). Je vous propose ensuite de faire un vrai questionnement pour recentrer au mieux le problème de la personne. Vous pourrez ainsi passer à l'étape reformulation, où vous reformulerez avec vos mots à vous (que j'utilise également dans mon processus de réponse à une objection).

Si on reprend les travaux de Carl Rogers, l'idée est de rechercher les vraies émotions derrières les mots et de décrypter le langage du corps, et pourquoi pas, amener la personne à poser des mots sur ses émotions, essayer de vous mettre à sa place. Vous pensez que ce n'est pas votre job ? N'oubliez pas que vous êtes des managers de fournisseurs !

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Passez du temps ensemble

Vous n'avez pas un nombre phénoménal de vrais "partenaires". Vous devez donc planifier du temps pour lui, pour le rencontrer et pour partager. Dans la vente, on utilise la méthode ABC pour définir quel temps nous allons accorder à nos clients. Nous utilisons le même outil dans les achats et d'ailleurs, votre partenaire sera dans la catégorie A. Cela veut dire que vous devez dépenser 80% de votre temps alloué aux fournisseurs pour lui.

Dans la relation de couple, la routine est un piège où nous sommes destinés à tomber. Dans la relation de partenariat, nous avons la chance de ne pas être affecté par cela, mais cela ne vous empêche pas de renouveler les nouveaux défis et les nouveaux projets, pour l'inciter à rester dans ce cercle.

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Acceptez l'autre comme il est, et non comme vous voudriez qu'il soit

Ce qui va faire la force d'un couple ou d'un partenariat ce sont vos différences. Il faut certes des atomes crochus mais cela ne s'arrête pas là, sinon je ne donne pas cher de votre collaboration. Pourquoi avez-vous choisi ce fournisseur ? Car il vous apporte quelque chose, une chose que votre entreprise ne peut pas avoir et inversement. Sinon, quel est l'intérêt (comme dans votre vie de couple) ?

Il n'est pas parfait, vous non plus. Vous avez votre univers et lui le sien. L'idée n'est donc pas de fusionner, mais de cohabiter dans un écosystème où il est très compliqué de réussir seul.

Ne vous amusez pas à vouloir absolument que l'autre vous ressemble, où qu'il change drastiquement son processus. Si vous l'avez choisi, c'est que son processus était compatible au vôtre, tout simplement.

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© www.ljsphotographyonline.com

L'amour dure trois ans ?

Et si Frédérique Beigbeder se trompait ? A mon sens, il doit durer le temps qu'il doit durer. Il faut que les deux "camps" y trouvent leurs comptes. Dans le cas contraire, il n'y plus d'intérêt. Alors, pourquoi continuer ? La réciproque est vraie également : si tout le monde y gagne, pourquoi s'arrêter en si bon chemin ?

L'idée des compromis n'est jamais une bonne chose en négociation, mais ici c'est un peu différent. Il faut apprendre à lâcher du lest pour une vie commune parfaite.

Et vous, quels sont vos conseils pour une vie à deux parfaite ?

Quelles sont vos méthodes ?


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© Stepan Popov

La prose de Quentin :-)


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