L'art de négocier avec les Chinois
Différences culturelles, importance des cadeaux et des guanxi... Maîtriser les mécanismes de négociation avec les Chinois n'est pas toujours aisé. Voici quelques conseils sur le jeu des concessions extraits de l'ouvrage "Réussir ses négociations avec les Chinois", paru chez Dunod.
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Connaissez vos limites et prévoyez vos marges de négociation
Il est recommandé de lister à l'avance les points non-négociables et les limites à ne franchir sous aucun prétexte; tout cela ne doit pas se faire dans l'improvisation.
"Les négociateurs chinois sont habiles à vous pousser au-delà de vos possibilités, donc il faut que vous les définissiez clairement à l'avance, témoigne un homme d'affaires français riche de près de 12 ans d'expérience en Chine. Ce n'est pas dans le vif des discussions et sous la pression que vous serez capable de le faire."
Veillez également à préparer une liste de points secondaires, voire négligeables, mais qui vous serviront de monnaie d'échange, comme les jetons au casino, lorsqu'il faudra échanger des concessions mutuelles. Tout l'art va consister à troquer des petites concessions qui ne vous coûtent pas trop contre d'autres que vous jugez plus avantageuses.
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