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L'art de négocier avec les Chinois

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Différences culturelles, importance des cadeaux et des guanxi... Maîtriser les mécanismes de négociation avec les Chinois n'est pas toujours aisé. Voici quelques conseils sur le jeu des concessions extraits de l'ouvrage "Réussir ses négociations avec les Chinois", paru chez Dunod.

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Ne dévoilez pas votre jeu trop vite

L'erreur que nous commettons fréquemment est d'abattre tous nos atouts d'entrée de jeu. Les Chinois détectent alors tout de suite nos forces et nos faiblesses.

Un homme d'affaires français témoignant dans le livre "Réussir ses négociations avec les Chinois" recommande de dévoiler ses atouts "un à un", au fur et à mesure que "la confiance s'installe" avec nos interlocuteurs, plutôt que de donner tous les détails de notre projet dès le départ.

Car en retour, nos vis-à-vis chinois ne seront pas très bavards sur leurs intentions. Selon un responsable chinois, "cela peut être une tactique, mais cela vient aussi de notre culture, notre façon indirecte d'amorcer les choses en douceur. Nous avons besoin d'écouter et de voir d'abord ce que vous avez à proposer."

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Soyez flexible, mais ne lâchez rien sans contrepartie

"Les Chinois doivent sentir que nous sommes ouverts à la discussion et disposés à faire des concessions, si bien entendu celles-ci sont justifiées et raisonnables, affirme un Français en lien avec la Chine depuis plus de 20 ans. Il est important de montrer qu'on a la capacité de résoudre les problèmes ensemble."

Les premières concessions sont déterminantes, car elles témoignent de votre degré de flexibilité. Ainsi, les points plus secondaires seront généralement abordés au début, afin de pouvoir accorder les concessions les plus faciles comme gage de bonne volonté, et créer ainsi un climat positif. Les points les plus délicats seront abordés dans un second temps, une fois la méfiance dissipée.

Un commercial consultant recommande d'éviter les gestes commerciaux trop généreux sans contrepartie, qui n'entraîneront "aucune gratitude de la part de vos interlocuteurs chinois, qui risqueront de l'interpréter plutôt comme de la faiblesse ou de la naïveté".

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Sachez perdre aujourd'hui pour gagner plus tard

Il est parfois possible de faire une concession sans contrepartie immédiate, en gage de votre sincérité; mais cela doit se faire ostensiblement et uniquement si le climat de confiance est déjà clairement établi, dans l'esprit du guanxi (réseaux de relations à la chinoise, une composante essentielle de la vie des affaires).

Dans ce cas, cette faveur vous sera rendue plus tard, ou lors d'une négociation ultérieure, au titre de la réciprocité.

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Ne cédez pas trop vite

Une négociation serrée et difficile valorise l'objet, tandis qu'une négociation trop facile le déprécie. Si une concession est trop facilement accordée, elle perd toute valeur et peut sembler suspecte. Elle doit paraître douloureuse, c'est un sacrifice qu'il faut arracher; attention donc à ne pas lâcher trop vite! Accrochez-vous!

Les Chinois sont pour cela d'excellents comédiens, et peuvent se cramponner obstinément à des détails insignifiants, unqiuement dans le but d'obtenir une contrepartie qui leur sera plus profitable.

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Connaissez vos limites et prévoyez vos marges de négociation

Il est recommandé de lister à l'avance les points non-négociables et les limites à ne franchir sous aucun prétexte; tout cela ne doit pas se faire dans l'improvisation.

"Les négociateurs chinois sont habiles à vous pousser au-delà de vos possibilités, donc il faut que vous les définissiez clairement à l'avance, témoigne un homme d'affaires français riche de près de 12 ans d'expérience en Chine. Ce n'est pas dans le vif des discussions et sous la pression que vous serez capable de le faire."

Veillez également à préparer une liste de points secondaires, voire négligeables, mais qui vous serviront de monnaie d'échange, comme les jetons au casino, lorsqu'il faudra échanger des concessions mutuelles. Tout l'art va consister à troquer des petites concessions qui ne vous coûtent pas trop contre d'autres que vous jugez plus avantageuses.

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Sachez distinguer les vraies demandes des fausses

Au cours des discussions avec vos homologues chinois, il est important de pouvoir distinguer les demandes qui vont leur servir d'appât ou de diversion, de celles qui sont vraiment importantes pour eux et qui correspondent à de réels besoins, et auxquelles vous aurez tout intérêt à répondre favorablement si vous voulez faire avancer la négociation.

"Ils ne vous le diront pas franchement, mais ils reviendront régulièrement sur le même détail, révèle un directeur chinois. Si le décideur repose plusieurs fois la même question, il faut absolument vous demander "Pourquoi insiste-t-il sur ce point? Y a-t-il une motivation cachée?" Il faudra le découvrir en creusant davantage: interroger les personnels et cadres locaux, organiser des réunions informelles en plus petit comité, activer son réseau de guanxi pour récolter leur avis, recouper les informations..."

Bien connaître les attentes réelles de vos interlocuteurs vous évitera de lâcher certaines concessions en pure perte.

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Découvrez le livre "Réussir ses négociations avec les Chinois"

Les textes de ce diaporama sont extraits du livre "Réussir ses négociations avec les Chinois" de Maurice Herschtal et Anne-Laure Monfret, paru aux éditions Dunod en mars 2016.

Que vous soyez un négociateur occasionnel ou expérimenté, cet ouvrage vous fera découvrir les mécanismes de la négociation en Chine, l'esprit et les règles tacites, afin de perfectionner vos pratiques et d'augmenter vos chances de succès.

Cliquez ici pour découvrir le descriptif complet et commander l'ouvrage.

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