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La négociation co-créative, une nouvelle voie pour renouer avec la performance achats

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La créativité n'est pas seulement une affaire de production d'idées nouvelles...

De nombreuses personnes pensent que la créativité consiste à produire des idées plus ou moins loufoques qui ne verront jamais le jour, ou encore que c'est la chasse gardée de certains artistes ou esprits "décalés". C'est oublier que dans le processus de Creative Problem Solving, il existe deux dimensions fondamentales. Certes, la première, appelée "divergence" consiste à produire des idées "nouvelles" en privilégiant la quantité à la qualité, c'est la partie la plus souvent "visible" du processus. Mais la deuxième dimension, appelée convergence consiste à trier les idées trouvées en fonction de critères pertinents (liés à l'objectif) et de traduire ces idées en plans d'action opérationnels. Une condition de base en négociation d'achats...

Utiliser une approche créative, c'est ouvrir le champ des possibles, c'est penser dans et à partir d'un cadre différent. C'est justement ici qu'intervient la notion de cadre. Une négociation d'achats se construit à partir d'un cahier des charges même s'il est parfois nécessaire de négocier en amont pour obtenir le dit cahier des charges de la part de ses collègues en interne... Un cadre figé se traduit par un cahier des charges technique dans lequel il est très difficile de développer sa créativité. Il devient donc indispensable de travailler à partir de cahiers des charges fonctionnels, c'est une habitude que devront prendre l'ensemble des acteurs de l'entreprise.

Techniques de créativité, oui mais lesquelles ?

Guy Aznar (Idées : 100 techniques de créativité pour les produire et les gérer - éditions d'Organisation) présente plus de 100 techniques de créativité pour la phase de divergence. La question qui se pose est "lesquelles privilégier et comment les adapter dans un contexte de négociation ?" Pour parvenir à la négociation co-créative©, il faut que l'acheteur ou le manager change sa façon d'appréhender la situation de négociation (out of the box) et qu'il apprennent à gérer des situations de tension liées à l'affrontement des parties prenantes campées sur leurs positions. Au delà des techniques, il est indispensable de créer les conditions pour engager ses interlocuteurs dans ce processus créatif. C'est ici que les "soft skills" prennent toute leur importance.

Lire la suite en page 4: Surmonter les résistances pour pratiquer la négociation co-créative©


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Dominique Rondot, C3S Consulting

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