Recherche
Mag Décision Achats
S'abonner à la newsletter S'abonner au magazine

La négociation co-créative, une nouvelle voie pour renouer avec la performance achats

Publié par le

Je m'abonne
  • Imprimer

Il n'y a pas lieu d'appliquer la négociation co-créative© dans tous les cas ou sur toutes les clauses. Sur certaines clauses dites "faciles" du processus ou de l'ordre du jour, le marchandage ou "négociation sur les positions" peut très bien faire affaire(voir encadré ci-dessous). C'est pour cette raison que l'on peut alterner les approches de négociation en fonction du type de clause (de facile à incompatible) de la négociation, le terrain de prédilection de la négociation co-créative© restant les clauses "incompatibles". Pour celles-ci, les positions des deux parties sont trop éloignées pour pouvoir se rejoindre quelles que soient les concessions de l'un ou de l'autre.

Le marchandage ou "négociation sur les positions" :


La "rencontre" ou accord dans cette zone de recouvrement se fait en utilisant le pouvoir de l'un ou de l'autre pour amener son interlocuteur à bouger son curseur au plus haut ou au plus bas, selon la position de d'acheteur ou de vendeur. Elle est d'autant plus facile que cette zone de recouvrement est large. Mais dans le cas de clauses "incompatibles" où, malgré la pression de l'un ou de l'autre via sa hiérarchie par exemple, les zones ne se recouvrent toujours pas, il devient alors indispensable de pratiquer une négociation co-créative(TM):

Dans la négociation co-créative(TM), les deux parties vont ensemble rechercher des solutions en sortant du cadre grâce à l'utilisation de techniques de créativité (table de concassage, versus...). Ces solutions permettront à l'un et à l'autre de satisfaire leurs intérêts. Il s'agit d'une approche heuristique et c'est la seule approche qui permette de traiter un problème de nature complexe. Par opposition, une approche "rationnelle" ne permettra pas d'aborder la situation sous un angle totalement différent. C'est le processus de créativité qui permet l'innovation. L'acheteur devra ensuite en interne faire preuve de leadership pour "pousser" les nouvelles solutions trouvées.


LIRE LA SUITE EN PAGE 3: La créativité n'est pas seulement une affaire de production d'idées nouvelles...

Je m'abonne

Dominique Rondot, C3S Consulting

NEWSLETTER | Abonnez-vous pour recevoir nos meilleurs articles

Retour haut de page