La négociation co-créative, une nouvelle voie pour renouer avec la performance achats

Le marchandage ou "négociation sur les positions" :

La "rencontre" ou accord dans cette zone de recouvrement se fait en utilisant le pouvoir de l'un ou de l'autre pour amener son interlocuteur à bouger son curseur au plus haut ou au plus bas, selon la position de d'acheteur ou de vendeur. Elle est d'autant plus facile que cette zone de recouvrement est large. Mais dans le cas de clauses "incompatibles" où, malgré la pression de l'un ou de l'autre via sa hiérarchie par exemple, les zones ne se recouvrent toujours pas, il devient alors indispensable de pratiquer une négociation co-créative(TM):

Dans la négociation co-créative(TM), les deux parties vont ensemble rechercher des solutions en sortant du cadre grâce à l'utilisation de techniques de créativité (table de concassage, versus...). Ces solutions permettront à l'un et à l'autre de satisfaire leurs intérêts. Il s'agit d'une approche heuristique et c'est la seule approche qui permette de traiter un problème de nature complexe. Par opposition, une approche "rationnelle" ne permettra pas d'aborder la situation sous un angle totalement différent. C'est le processus de créativité qui permet l'innovation. L'acheteur devra ensuite en interne faire preuve de leadership pour "pousser" les nouvelles solutions trouvées.