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La négociation co-créative, une nouvelle voie pour renouer avec la performance achats

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Surmonter les résistances pour pratiquer la négociation co-créative©

Les résistances à l'utilisation de ces techniques peuvent être de deux ordres : nos propres résistances et celles de nos interlocuteurs internes ou externes.

- Nos peurs sont le premier frein : peur de manquer de crédibilité, de se ridiculiser...De façon générale, l'acheteur doit oser, oser proposer, oser déranger... Cela fait partie de son rôle. Le lien avec les soft skills et en particulier avec l'intelligence émotionnelle est ici évident.

- Le besoin de contrôle : l'acheteur veut souvent démarrer la négociation en ayant trouvé des leviers, des pistes de solution au préalable. La situation est "sous contrôle", il maîtrise ce qui va se passer et garde le lead. Cependant, dans le contexte de la co-créativité©, il est indispensable de démarrer la négociation en étant ouvert sur des solutions auxquelles ni nous mêmes ni nos interlocuteurs n'avaient pensé avant. C'est le 1+1 > 2. Cela demande à avoir confiance en nos capacités de co-construction des solutions. Pour cette partie, le prérequis indispensable est d'avoir des objectifs particulièrement clairs et légitimes qui structureront le fil conducteur de la discussion. Ce sont également ces objectifs clairs et légitimes (pleinement acceptés) qui nous éviteront de développer dès le début de la négociation des croyances du type "ce n'est pas possible", "on n'y arrivera pas"...

Nos interlocuteurs peuvent être victimes des mêmes résistances. Il est donc indispensable de développer une qualité de relation leur permettant également de les dépasser. Prendre en compte le profil de personnalité de l'autre nous donnera les clefs pour faire passer le message. En effet, quelle que soit la typologie de profils de personnalité, il existe des individus qui "naturellement" sont plus ou moins ouverts à l'utilisation de ce type de technique, encore faut-il savoir gérer ces différents profils.

En matière de gestion de la relation fournisseurs ou de négociation, utiliser les bonnes pratiques du passé ne donne plus les résultats espérés. Il est devenu indispensable de penser et de fonctionner autrement. La négociation co-créative© nous permet à la fois de préparer et de conduire la négociation "différemment", c'est la voie qui nous permettra de renouer avec le succès...et la performance achats !

L'auteur

Dominique Rondot, dirigeant du cabinet C3S Consulting spécialisé dans l'intelligence émotionnelle, le leadership et le développement de la performance dans les négociations d'achat. Responsable du module "soft skills et créativité" au sein du master DESMA (IAE de Grenoble). Créateur de la négociation co-créative© et auteur de l'ouvrage Négocier avec la Process Com'(TM)- La négociation co-créative© - éditions Dunod.

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Dominique Rondot, C3S Consulting

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