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Les relations fournisseurs / donneurs d'ordre se tendent davantage

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Les relations fournisseurs / donneurs d'ordre se tendent davantage
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"Le déséquilibre des relations entre fournisseurs et directions des achats que nous subissons depuis plusieurs mois et qui se poursuivront en 2022, va au-delà des négociations difficiles et touche trop souvent au manque de courtoisie, manque de professionnalisme et manque de respect", dénonce Pascal Garnero.

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C'est un chiffre fort qui ressort de l'édition 2022 de l'étude "Tendances et Priorités des Directions Achats 2022": 82% des directions achats interrogées indiquent avoir des relations déséquilibrées et/ou défavorables avec certains fournisseurs. Or, ils n'étaient que 61% en 2021. Soit une hausse de 21%. Cela s'explique en partie par les pénuries, les difficultés de livraisons et la hausse des prix.

En regardant les secteurs qui ont été touchées par des pénuries, ont connu des relations défavorables par rapport à leurs fournisseurs, ont des difficultés de livraison avec leurs fournisseurs stratégiques et ceux où les acheteurs n'ont pas d'objectifs personnels en matière de RSE, on retrouve plus ou moins les mêmes. "Cela vient souligner que dans ces secteurs, on gère des fournisseurs (supplier management) et non pas des relations fournisseurs (supplier relationship managmenent)", comment Olivier Wajnsztok, chef d'orchestre de cette étude AgileBuyer / CNA. "Cette situation où les clients subissent la loi de "fournisseurs tyrans" est vraiment en rupture par rapport à l'année dernière", souligne-t-il, bien que le phénomène ait déjà été pointé par l'édition 2021 de cette étude. "Le déséquilibre dans les relations fournisseurs est visible dans tous les secteurs... Néanmoins, les entreprises françaises, hormis le BTP qui a débuté une démarche, n'arrivent toujours pas, y compris au sein des filières stratégiques à se regrouper pour peser en rassemblant une demande plus importante face à des fournisseurs stratégiques", directrice des achats du Groupe Legrand.

L'étude démontre en effet qu'aucun secteur n'est épargné par le déséquilibre des relations fournisseurs. Ces relations fournisseurs se tendent dans des secteurs qui subissent la crise de plein fouet. A savoir la mécanique-métallurgie-équipements-meubles/textiles (95%), l'automobile (95%) et la conso-distribution (93%). Ainsi, les professionnels du secteur du BTP, dont notamment la Fédération française du Bâtiment (FFB) se sont réunis à Bercy en juillet 2021 pour trouver des solutions face à la pénurie et la hausse des coûts des matériaux.

"Établir des relations équilibrées soutenues dans la durée est un concept qui nécessite un engagement des deux parties signataires du contrat", commente Bertrand Pouilloux directeur des achats d'Enedis. "La mise en valeur de ce socle ne doit pas être soutenue par opportunisme mais seulement par conviction et engagement dans la qualité de la relation. L'année 2020 a montré que le donneur d'ordre pouvait être important dans la relation équilibrée. L'année 2021, avec la pénurie, met en évidence que le fournisseur peut être en position dominante et le souvenir de l'année 2020 peut permettre un meilleur équilibre, quand des actions concrètes ont été mises en oeuvre. L'enjeu de soutenir dans la relation dans la durée trouve tout son sens après ces deux exercices et valorise les deux parties".

Des relations déséquilibrées sur des produits/services stratégiques

Dans le détail, les relations entre directions achats et fournisseurs sont déséquilibrées et/ou défavorables sur les matières premières (hors chimie et acier) à 20% en 2022 contre 15% en 2021, soit une hausse de 5 points. De même, dans le transport (16% en 2022, contre 11% en 2021) et dans l'électronique (15% contre 7%). Le bois est cité à 8% comme un produit qui engendre des relations déséquilibrées avec les fournisseurs. Or, le bois est utilisé pour les palettes et le transport. C'est en lien avec le packaging qui passe de 4 à 10% en un an. En ce qui concerne les équipements de protection individuelles (masques, gels, ...), l'heure n'est plus à la pénurie et aux relations déséquilibrées avec les fournisseurs et passent de 9% en 2021 à 3% en 2022.

"Le déséquilibre des relations entre fournisseurs et directions des achats que nous subissons depuis plusieurs mois et qui se poursuivront en 2022, va au-delà des négociations difficiles et touche trop souvent au manque de courtoisie, manque de professionnalisme et manque de respect", dénonce Pascal Garnero, directeur des achats NTN-SNR & NTN Europe. Et d'interroger: "Est-il acceptable de recevoir un simple email d'un partenaire industriel de 20 ans, qui vous annonce qu'à partir de la semaine prochaine ses factures font augmenter de 50% ? Sans contact humain, sans argumentaire construit, sans respect. On a parfois reproché aux acheteurs un manque de considération mais que dire des comportements que nous subissons de la part de beaucoup de commerciaux actuellement, qui pourtant réclamaient il y a deux ans des partenariats profonds et sincères ?"

Pour Christophe Jan, CPO France chez Orange, "Le rôle de la direction des achats n'est pas que d'enregistrer les hausses demandées par les fournisseurs mais aussi d'en vérifier le bien-fondé et de travailler avec eux pour faire changer leurs façons d'acheter".

Ce qui se traduit par...

Les relations déséquilibrées entre donneurs d'ordre et fournisseurs se traduit par une augmentation de prix (97%) et la menace de rupture d'approvisionnement (83%). Si dans le BtoB, l'augmentation des prix est forte, demain cela sera en cohérence avec l'inflation et impactera le consommateur final. Dès lors la compréhension des directions achats sera clé pour envisager un équilibre de relation avec les fournisseurs si la hausse est facilement "répercutable" sur client final. Toutefois, à large échelle elle peut entretenir une spirale inflationniste.

Seule(s) bonne(s) nouvelle(s) : la déstabilisation et/ou l'intimidation baisse fortement (de 26% à 5%) tout comme les plaintes à l'administration (de 5% à 1%). Ainsi, les déséquilibres des relations entre les directions achats et les fournisseurs semblent ne plus reposer sur des attitudes d'intimidation mais sont liées à la conjoncture avec des effets économiques.


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