Les achats 3.0, ou l'extraordinaire opportunité de la crise

Travailler à la frontière entre extérieur et intérieur, attirer les contributions externes pour potentialiser le savoir-faire interne, créer une organisation capable de réagir rapidement au changement, s'inscrivent au coeur du métier des achats de demain. Et pour faire entrer le Renouveau, compétences et façons de travailler doivent se renouveler, sans se renier, en se mettant à l'heure de la connectivité.

Vive la crise !

Cela n'a échappé à personne: nous vivons dans un environnement sans précédent, ou la volatilité (des matières), la complexité (des réglementations), l'incertitude (géopolitique, sociale) sont devenues la norme. Pour y faire face, les entreprises mettent en place des processus sophistiqués, pratiquent le consensus à l'extrême, ralentissant la prise de décision, et changent constamment de cap dans les relations fournisseurs, limitant les collaborations dans la durée. Or, plus que jamais, flexibilité et jeu de jambes, doublé de loyauté (paradoxe !) sont indispensables pour faire face aux aléas extérieurs et grandir.

La croissance se déplace (les BRIC's c'était hier !), les Big Data ouvrent des nouveaux horizons, la collaboration s'installe au coeur des nouveaux modèles et l'innovation devient le mantra de tous. Tout le monde peut facilement donner un avis sur l'entreprise, connectivité et le digital obligent, contribuant à consolider ou détruire sa réputation.

La productivité ne suffit plus

La plupart des organisations achats ont trouvé leur (juste) positionnement (transactionnel, opérationnel ou stratégique), pilotent leurs coûts avec rigueur et donnent un coup de fouet au cash-flow ou à la productivité quand nécessaire. Et pourtant on leur demande toujours plus ... de quoi exactement ? De plus en plus de voix s'élèvent pour faire évoluer le rôle des achats, au-delà de celui du gardien de la marge, à celui de contributeur au P&L dans son ensemble.

Les Achats 3.0 - la performance en mode connecté

Les achats 3.0 travaillent à la frontière entre extérieur et intérieur de l'entreprise. Ils utilisent les Big Data et les réseaux, se connectent et collaborent, pour dégager de l'intelligence marché, analyser l'intégralité de la chaine de valeur, avoir le meilleur coût à tout moment et créer un canal pour l'acquisition de l'Innovation et de la Performance externe afin de potentialiser le savoir-faire interne. Mais pour franchir ce cap la route reste longue et semée d'embuches.

Les partenariats sont sur toutes les lèvres, mais combien de direction générale sont satisfaits par les programmes d'amélioration continue apportés par leurs fournisseurs ? Combien citent spontanément les achats comme facilitateurs de croissance ?

Le début de la discussion : la crédibilité

Pour investir un territoire encore peu ouvert aux achats il faut avoir une crédibilité à toute épreuve dans son domaine historique, la maîtrise des coûts entrants.

Aussi évident que ça puisse paraître, on s'assure de bien connaître ses structures de coûts et d'avoir analysé en profondeur marchés et fournisseurs avant de prendre la parole. Démontrer une performance robuste, une capacité à mettre en place des bonnes pratiques, valoriser les économies de façon homogène dans l'organisation, sont autant d'enjeux, classiques, certes, mais qu'il faut bien maîtriser avant de se lancer.

Un directeur achats ne doit jamais oublier que son directeur général parle à d'autres directeurs dans des associations diverses, et qu'il faut qu'il soit rassuré sur son niveau de performance lors de ces "benchmarks" informels mais tellement impactants.

Gagner les coeurs et les esprits

En prenant appui sur une crédibilité incontestée, les achats peuvent élargir leur contribution en orientant leur travail vers l'extérieur:

- Connecter, pour rencontrer des meilleurs

- Enrôler, pour mettre l'écosystème à contribution

- Collaborer, pour convaincre et faire cohabiter apport externe et culture d'entreprise

Des façons de travailler réinventées

Au sein de l'entreprise, les acheteurs doivent regarder le P&L dans son intégralité, apprendre à "parler" finance, supply chain ou marketing, canaliser leur ténacité historique et la mettre au service de la prise de décision rapide. Ils doivent constamment faire preuve de pédagogie pour faciliter l'acceptation des contributions externes en contournant le vieux syndrome du NIH (Not Invented Here).

Les relations fournisseurs doivent encore trouver leur bon point d'équilibre, entre partenariat et cost killing.

La mise en place du SRM reste un passage obligé pour accélérer la performance, mais force est de reconnaître que les processus structurés sont encore rares.

Le partenariat semble devenu le dernier outil à la mode, censé apporter la réponse à tous les problèmes courants. Or, cet outil peut devenir très vite contre-productif s'il n'est pas manoeuvré à bon escient. Le partenariat se transforme en dépendance, quand les partenaires sont choisis pour des raisons historiques ou affectives.

La collaboration se transforme en confrontation quand on demande tout (ou presque) à son partenaire sans se soucier de l'impact sur sa profitabilité.

Et on a vite tendance à oublier qu'une relation saine est une relation basée sur des faits et des chiffres, ou chaque partie gagne quelque chose. En réalité, le vrai enjeu n'est pas l'intention, mais le choix du bon modèle de relation et sa gouvernance dans la durée, dans un contexte de volatilité économique sans précédent.

Pour trouver ce modèle, les acheteurs doivent changer de posture et devenir des "vendeurs" de leur entreprise auprès des fournisseurs, afin d'attirer les meilleures contributions, sans oublier de les récompenser le cas échéants. Pour le faire vivre, un effort permanent d'éducation et de communication est nécessaire, en interne et en externe, afin d'éviter les changements de cap au premier coup dur.

Et enfin, les compétences des acheteurs doivent évoluer vers plus de leadership. Une bonne compréhension des affaires, des qualités de communication et d'influence dans des environnements complexes doivent s'ajouter à une technicité sans faille. Les nouveaux acheteurs sont des entrepreneurs accomplis, qui mettent la connectivité et la collaboration au coeur de leur métier pour accueillir le renouveau.

Par Ruxandra Ispas, fondatrice de Reformance, société de conseil spécialisée en achats et innovation.