Gestion des fournisseurs : les relations se tendent

C'est l'un des résultats marquants de l'enquête AgileBuyer sur les "Tendances et priorités des départements achats en 2019" intitulée, cette année,"Des relations client-fournisseurs complexes dans le BtoB" : "en raison de la conjoncture, près de 54% des départements achats interrogés affirment subir des relations déséquilibrées et défavorables avec certains fournisseurs. Autrement dit, presque la moitié des acheteurs se sont retrouvés devant le fait accompli et incapables d'instaurer une relation équilibrée. C'est la première fois que l'on mesure ce phénomène qui n'est pas inconnu des professionnels mais dont on n'imaginait pas qu'il représentait une telle proportion. Un pourcentage qui met fin, s'il en était besoin, au mythe de l'acheteur tout-puissant", commente Olivier Wajnsztok, directeur associé de AgileBuyer et grand chef d'orchestre de cette étude.

"Le sujet a toujours existé mais demeurait limité à quelques fournisseurs américains monopolistiques", commente Sylvie Robin-Romet, directeur des achats Groupe chez Crédit Agricole SA. "Désormais, cette pratique s'est généralisée au secteur des logiciels et des données de marchés. Elle se traduit le plus souvent par des coûts de maintenance prohibitifs sans lien avec des indicateurs mesurables, des remises sur produits liées à des achats de nouveaux produits et des menaces de coupures d'accès de la part de ces fournisseurs de données et de logiciels. Certains s'offrent même le luxe de maintenir un montant de contrat en cas de baisse de nos consommations. Ces pratiques doivent nous faire réfléchir à ne pas foncer tête baissée vers les solutions en mode SAAS, cloud.... et à réfléchir à des solutions de place afin de rééquilibrer les forces en présence."

Toutes les branches d'activité sont concernées mais il est frappant de constater que les entreprises de services semblent particulièrement exposées : banque, finance et assurances à 76%, conseil et formation à 72%, communication et médias à 57%, etc. Dans la pratique, il apparaît que les entreprises industrielles font face à ce type de déséquilibre en faveur de certains fournisseurs depuis plus longtemps et que les acheteurs ont mieux anticipé ces situations. D'où des pourcentages plus faibles dans la métallurgie et la mécanique (32%), le BTP (33%), l'automobile (34%) ou encore l'industrie lourde (37%).

"La montée en puissance de certains fournisseurs, de type GAFAM, ou la consolidation des acteurs sur certains marchés de matières premières (mines, pétrochimie, ciment...) sont de nature à engendrer des relations déséquilibrées et défavorables aux acheteurs", souligne Jean-Luc Baras, directeur des achats chez Eiffage. "Le niveau d'activité très élevé par exemple sur le marché de la construction crée de nouvelles relations clients / fournisseurs et fait peser sur les maîtres d'ouvrages des risques financiers importants", souligne Marc Sauvage.

Les fournisseurs de matières premières et ceux de logiciels sont les plus compliqués à gérer

En termes de typologie d'achats, c'est sans surprise que sont concernées les matières premières (47%). En effet, l'année 2018 s'est révélée compliquée, avec un allongement des délais de livraison et une hausse des prix, à l'image de l'acier : doublement des délais et des prix en l'espace de 18 mois. Même principe, mais dans une moindre mesure, pour le cuivre avec +60% sur 2 ans ou le nickel +60% en 18 mois. L'aluminium étant l'exception, avec une baisse de 30% sur l'année. Concernant les produits chimiques, ils suivent majoritairement les mêmes tendances que les cours du pétrole avec quelques décalages ou particularités. Et là, même évolution que pour la moyenne des métaux : +60% sur 18 mois. "La pression sur les prix ou sur les approvisionnements peut être très forte et brutale. Seul point positif : il semble qu'elle soit mise indépendamment sur tous les clients / concurrents du marché. C'est ce qui rend cette situation tenable et finalement 'acceptée' ", ajoute Jean-Luc Baras (Eiffage).

Autre catégorie d'achats compliquée : les logiciels. La pression exercée par les éditeurs de logiciels sur les acheteurs informatiques est un cas de figure rencontré par près de 35% des personnes interrogées. "Dans les faits, on constate d'abord un appauvrissement de l'écosystème au sein de ce secteur, les plus gros éditeurs rachetant nombre de start-ups. Les acheteurs ne peuvent faire jouer la concurrence comme il se devrait et la relation s'en trouve déséquilibrée", commente Olivier Wajnsztok. "Parallèlement et profitant de cette position dominante, ces éditeurs imposent des prix croissants avec de nouvelles versions de logiciels et autres packs indissociables, à l'obsolescence programmée. Il est ainsi fréquent d'observer des hausses de prix de l'ordre de 10 à 20%. A cela s'ajoutent des conditions commerciales parfois / souvent abusives, ou encore des audits et des services de maintenance imposés par ces mêmes fournisseurs."

"Les directions des achats sont régulièrement mises devant le fait accompli par des fournisseurs informatiques qui font subir, sans préavis, des allongements importants des délais de livraison souvent associés à des augmentations de prix", indique Pascal Garnero, directeur des achats Groupe chez Atalian. "Ceci étant généralement lié à des obsolescences programmées pour lesquelles ces fournisseurs communiquent très peu."

Des augmentations unilatérales des prix de vente

Dès lors, comment se traduit ce déséquilibre ? Pour 89% des acheteurs interrogés qui doivent faire face à cette situation, certains fournisseurs augmentent purement et simplement leurs prix de vente. Pour 57%, et c'est encore plus problématique, les prestataires décident de ne plus délivrer et engendrent une rupture de de la chaîne d'approvisionnements. Les tentatives de déstabilisation voire d'intimidation restent très minoritaires (10%) mais présentes.

"Dans l'actualité, les ententes entre fournisseurs sur certains marchés sont régulièrement dénoncées", souligne Olivier Wajnsztok. "Le mot "cartel" est ainsi régulièrement utilisé. Par exemple, en octobre 2018, l'Autorité de la concurrence menait une enquête sur une possible entente entre les industriels du jambon et de la charcuterie. Pour rappel, l'entente se définit comme un "accord entre entreprises qui décident de ne pas se faire concurrence". Les ententes visent par exemple à s'accorder sur les prix, à se concerter en vue d'appels d'offres, à limiter la production pour garder la main sur l'offre ou à répartir le marché et les clients entre différents fournisseurs d'un même secteur. Plus tôt au cours de l'année 2018, la presse s'est notamment fait l'écho du cartel du matériel électrique, du cartel des camions ou encore du transport en haute mer."

"Je demande systématiquement aux acheteurs d'inclure et de négocier très en amont les clauses d'indexation", commente Arnaud Choulet, directeur des achats Groupe chez Korian. "Avec des formules partagées et validées par les deux parties, nous évitons les mauvaises surprises et les règles du jeu sont claires dès le début du partenariat."

La réduction du nombre de fournisseurs n'est plus un objectif pour une majorité d'entreprise

Bien que le contexte soit plus tendu que début 2018, une tendance se confirme toutefois : la réduction du nombre de fournisseurs est de moins en moins un objectif en soi pour une large majorité des entreprises. En effet, "seules" 43% des personnes interrogées déclarent que leur organisation aura un objectif de réduction du nombre de fournisseurs en 2019, soit 4 points de moins par rapport à l'an dernier. Un résultat en baisse constante depuis 2016 (57% à l'époque). "Ce résultat confirme donc la tendance enregistrée depuis quelques années de construire des relations plus poussées avec un nombre déterminé de fournisseurs, avec des réductions de panel moins tranchées que les années passées", commente Olivier Wajnsztok. "A noter toutefois que les objectifs de réduction du nombre de fournisseurs peuvent être amenés à varier selon l'importance stratégique des familles d'achats et la complexité des marchés fournisseurs dans tel ou tel secteur. Chaque organisation peut donc opérer des stratégies différentes en fonction de la cartographie de ses achats via, par exemple, une matrice de Kraljic."

"Avec 43% des réponses positives, la réduction du nombre de fournisseurs n'est plus un enjeu stratégique en particulier car les acheteurs doivent désormais regarder de nouveaux types de partenaires type start-ups ou acteurs du digital et répondre davantage aux enjeux stratégiques d'accélération dans le digital que de réduction du panel", souligne Karine Alquier-Caro, directrice des achats chez Legrand.

"Aujourd'hui, nous avons plutôt tendance à élargir la base fournisseur sur des catégories de service et de maintenance notamment, de façon à ce que nos 400 établissements français puissent choisir eux-mêmes, parmi les fournisseurs référencés, le prestataire qui leur apportera le meilleur niveau de qualité localement", indique pour sa part Arnaud Choulet, directeur des achats Groupe chez Korian. "Nous devons avoir des solutions locales par exemple pour remédier rapidement et efficacement aux éventuelles défaillances techniques de nos installations." Marc Sauvage le souligne: La recherche d'un panel qualitatif et sécurisant la supply chain devient une priorité absolue.

Au niveau des branches d'activité, on constate une certaine différence entre les entreprises industrielles et les entreprises de services. Par exemple, une majorité d'acheteurs dans l'automobile (57%), l'aéronautique et la défense (51%) estiment que la réduction du nombre de fournisseurs fera partie des objectifs en 2019. A l'inverse, ce pourcentage est relativement faible dans le conseil, la formation ou le tourisme (36%), et plus encore dans la banque, la finance, les assurances, la mode et le luxe (27%). "Dans les achats, la réduction du nombre de fournisseurs est toujours considérée comme un levier d'économies important mais les stratégies menées ces dernières années ont sans doute déjà portées leurs fruits pour un certain nombre d'entreprises", en conclut Olivier Wajnsztok.

La sécurisation des approvisionnements plus que jamais d'actualité

Dans un contexte économique davantage incertain que début 2018, la sécurisation des approvisionnements va nécessiter des actions spécifiques selon 64% des répondants, devant la gestion de la protection des données (48%). Sur ce dernier point, le Règlement général sur la protection des données (RGPD) est officiellement applicable depuis le 25 mai 2018 mais la revue de tous les contrats fournisseurs, particulièrement dans les grandes entreprises, nécessite encore des ajustements.

La sécurisation des approvisionnements reste donc une préoccupation majeure des directions des achats. "Et pour cause, puisqu'une rupture de la chaîne d'approvisionnement peut altérer gravement la production d'une entreprise, sa capacité à livrer à temps et en heure, et donc son chiffre d'affaires", souligne Olivier Wajnsztok. "Ainsi, pour 60% des acheteurs, la continuité et la sécurisation des approvisionnements seront des préoccupations aussi importantes en 2019 qu'en 2018. Sachant que, l'année dernière, près de 70% des répondants faisaient part de leur plus grande préoccupation sur ce thème par rapport à 2017. La tendance est donc confirmée." En outre, 36% des personnes interrogées cette année estiment que la continuité et la sécurité des approvisionnements seront des préoccupations plus importantes en 2019 qu'en 2018. Une proportion toujours très élevée.

"Les enjeux croissants de sécurisation des approvisionnements tels que confirmé dans les réponses de ce questionnaire entraînent une collaboration de plus en plus forte et clé entre les achats et la supply chain", souligne Karine Alquier-Caro (Legrand). "D'ailleurs, on a pu constater dans certaines directions des achats, en 2018 un rapprochement entre les deux fonctions, les "directions des achats" devenant "directions des achats et de la supply chain".

Et Jean Bouverot, alors responsable ministériel des achats au ministère des Armées de témoigner :"Le ministère des Armées a divisé ses délais de paiement par deux en 3 ans et concentre son énergie sur le déploiement d'un processus adapté de contrôle interne appuyé sur une étude préalable des risques. Les forces attendent une sécurisation de leurs approvisionnements. Tous les risques sont donc pris en compte. Mais parmi les risques, il existe aussi celui de payer trop cher..."

Logiquement, ces préoccupations par rapport à la continuité et à la sécurisation des approvisionnements (et donc de la chaîne de production) se retrouvent davantage dans l'industrie que dans les services : 53% des répondants dans l'aéronautique se disent encore plus préoccupés en 2019 qu'en 2018 sur cette thématique, 44% dans la métallurgie et la mécanique, 39% dans l'automobile, etc. Des pourcentages qui tombent à 24% dans le tourisme, 17% dans l'informatique et es télécoms, ou encore 15% dans la banque, la finance et les assurances.

"La vague de fond des objets connectés et de la mobilité a entraîné par contagion en 2018 des pénuries sur certaines fournitures déjà tendues. Il n'est pas rare pour celles-ci de voir les délais d'approvisionnement "tangenter" ou dépasser 6 mois", précise Frédéric Thielen, directeur des achats Groupe Brandt. "Ceci a accru d'autant le besoin de consistance des données achats pour le rebouclage capacitaire du processus S&OP avec la supply chain, et l'interopérabilité des fonctions."

La gestion des risques fournisseurs reste une préoccupation forte

Au-delà de la continuité et de la sécurisation des approvisionnements, la gestion des risques fournisseurs est une préoccupation forte des acheteurs puisque 75% d'entre eux déclarent avoir des objectifs en la matière en 2019. Ces risques peuvent être de caractères divers : risques logistiques, risques financiers, risques juridiques, risques qualité, risques normatifs, risques RSE, risques sanitaires, risques opérationnels ou risques d'image. Sur cette thématique, les directions achats attendent encore l'émergence d'outils facilitant le pilotage de ces risques.

Pour Jean-Louis Collange, directeur des achats chez Servier, "La gestion du risque fournisseur prend une part de plus en plus significative dans la gestion du panel fournisseurs, en complément des critères habituels (qualité, coût, délai, innovation). L'acheteur peut ainsi pleinement accompagner les démarches stratégiques de Compliance, CSR et gestion des risques de l'entreprise."

Et Pascal Garnero, directeur des achats Groupe chez Atalian d'abonder: "La gestion des risques fournisseurs restant une priorité forte. Par exemple, nous avons établi un partenariat avec un cabinet spécialisé, avec l'objectif de disposer d'un outil complet, interactif et puissant pour lever tout doute sur les aspects financiers, RSE et compliance lors du référencement d'un nouveau fournisseur pour une de nos filiales dans un de nos 34 pays."

"Par rapport aux années précédentes, la proportion des répondants ayant un objectif en matière de gestion des risques fournisseurs est donc stable", note Olivier Wajnsztok. Toutefois, ce résultat varie de manière substantielle d'une branche d'activité à l'autre : 91% des acheteurs évoluant dans l'univers du luxe et de la mode déclarent avoir un objectif de gestion des risques fournisseurs alors qu'ils sont seulement 57% dans le BTP et l'immobilier. Les risques de ruptures des chaînes d'approvisionnement, les risques d'image et de réputation, mais aussi les réglementations en vigueur dans certains secteurs, voire tout simplement le coeur du business quand celui-ci est lui-même orienté sur la gestion des risques, peuvent expliquer ces différences.

"Ce sujet associe d'une part le renforcement des obligations réglementaires (de type devoir de vigilance, Sapin 2, LPM, contraintes imposées par la BCE sur le secteur financier... qui se traduisent par une augmentation des équipes achats dédiées à l'analyse des risques fournisseurs) et, d'autre part, une volonté des entreprises dans le cadre de leur politique RSE de sélectionner des entreprises nouvelles ou locales pour lesquelles nous devons adapter nos critères d'évaluation", indique Sylvie Robin-Romet (Crédit Agricole). "Sur la partie réglementaire, nous devons réfléchir à des organisations par secteur et aux apports de l'intelligence artificielle afin de ne pas voir augmenter les coûts de nos départements risques fournisseurs."