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Un nouvel opus achats

Publié par Marie-Amélie Fenoll le - mis à jour à
Un nouvel opus achats
© ©Worawut - stock.adobe.com

Olivier Wajnsztok, directeur associé du cabinet de conseil en achats AgileBuyer sort un nouvel opus sur les achats aux éditions Eyrolles Learning (1). L'occasion de faire le point sur la fonction.

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A qui s'adresse cet ouvrage ?

Il s'adresse à la fois aux étudiants, aux professionnels des achats aussi bien qu'à ceux qui veulent se reconvertir dans les achats. Après le fort succès de mon précédent ouvrage sur les achats paru en 2014 (2), les éditions Eyrolles m'ont contacté dans le cadre du lancement d'une nouvelle collection sur les fondamentaux des métiers. Ils m'ont alors confié celui consacré au métier d'acheteur. C'est donc un livre qui reprend les fondamentaux du métier d'acheteur. Mais si le fond reprend des basiques connus change peu, la forme est complètement nouvelle ! Je suis assez fier de cet ouvrage car il est très agréable à lire selon les premiers retours. Il adopte les codes de la presse avec des interviews de directeurs achats comme Jean-Luc Baras (Eiffage), Karine Alquier-Caro (Legrand), Emmanuelle Wallon (Clarins) ou encore le très réputé Jean Potage, mais aussi des exergues, des titres, ...

Vous y parlez d' "acheddeur" pour la contraction d'acheteur et vendeur, de "warm-ups sessions", ... Quels nouveaux enjeux et/ou concepts pour les acheteurs sont abordés Il y a un mix entre des concepts innovants et la théorie classique. Je ne cache pas que certains concepts sont de moi. Citons par exemple : le terme de " acheddeur " (contraction d'acheteur et vendeur - lire "Acchedeur, concept hybride et puissant") car aujourd'hui, l'acheteur doit être un vendeur ou celui des "warm-up sessions" (sortes de conventions fournisseurs) où les directions achats réunissent l'ensemble de leurs fournisseurs afin de communiquer auprès du plus grand nombre. On y trouve aussi une matrice de rapports de force entre acheteurs et fournisseurs (baptisée matrice de Wajnsztok) avec 4 cas de figures. " Beat me " (" frappe-moi ") qui désigne les cas où les fournisseurs sont en situation de faiblesse par rapport à leurs clients, " partner me " (pour " devenons partenaire ") quand il y a un intérêt commun entre les deux parties, " Kiss me ", (pour "Embrasse-moi"), qui décrit une situation d'un fournisseur tout-puissant qui fait la loi sur son marché et enfin " Supply me ", traduction de " Approvisionne-moi ", est une situation où il y a peu d'enjeux et/ou peu de pression sur cet achat. Je me suis aussi amusé en citant des scènes de films comme Batman ou les Bronzés qui collent parfaitement aux enjeux de la négociation pour les acheteurs. C'est une façon originale d'aborder ces sujets !

Enfin, dans l'introduction de votre ouvrage vous remerciez " la crise de la Covid-19 d'avoir redonné durablement à la gestion des risques ses lettres de noblesse ". Selon vous, en quoi la crise sanitaire a permis de mettre en lumière la fonction ?

Pour les achats, le Covid a été un risque fort et immédiat mais il a été une excellente opportunité pour valoriser la fonction. Le rôle de manager de la relation fournisseur a été mieux intégré par toute l'entreprise et par les comités de direction. La question de la solidité de la chaâne d'achat est devenue la priorité absolue des CEO pendant plusieurs semaines, et elle reste très forte avec les ruptures actuelles. La fonction achats sort plus forte de cette crise. Il ne fait avoir honte de notre rôle sur les coûts mais la crise du Covid a prouvé à tous que notre rôle va bien au-delà.

(1) Achats (Manager ses achats et ses fournisseurs - Optimiser la qualité, les couts et les délais - Négocier, sécuriser et innover) - ouvrage paru chez Eyrolles Learning en octobre 2021.

(2) Stratégie achats : l'essentiel des bonnes pratiques - paru en 2014 aux Editions Eyrolles.

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