[Tribune] Le piège du contrat au forfait

Prenons l'analogie du concessionnaire de voiture pour comprendre à quoi peu conduire un contrat forfaitaire dans le cadre d'un projet. Pour la société qui acquiert par exemple une solution informatique, cela revient à choisir un modèle de voiture et à le configurer avec de multiples options. Un contrat et alors signé, détaillant précisément ce que contient le modèle de série complété de toutes les options demandées et le prix qui en résulte.

Dans une concession automobile, l'histoire s'arrêterait là et vous attendriez patiemment la livraison de votre belle berline ! Dans vos entreprises ce n'est pas toujours le cas. Le "concessionnaire" peut certes vous faire signer un contrat (à un prix permettant de s'assurer le gain du marché...), mais indiquer dans le même temps qu'il faudra rediscuter de certaines options afin de préciser vos besoins, dans le domaine de l'informatique c'est la phase d'analyse fonctionnelle. Naturellement le client, qui est amené a posteriori à réfléchir à nouveau à ses besoins sans la contrainte de l'urgence de la signature du contrat, va se rappeler qu'il a oublié le radar de recul, le limiteur de vitesse et va tenter d'obtenir ce qui n'a pas été accepté pendant la négociation contractuelle. Autant d'options hors forfait !

Cette situation conduit nécessairement le fournisseur à réévaluer à la hausse son budget, pourtant initialement forfaitaire ce qui place les parties dans une situation délicate. On appelle cela "faire fonctionner la machine à avenant". Les modalités des projets qui s'appuient sur un contrat au forfait conduisent nécessairement, à un moment ou à un autre et notamment lorsqu'il s'agit de les recadrer, à (ré)évaluer le coût réel du projet. Ainsi, si le client a la volonté de le faire aboutir, il se doit très souvent (pour ne pas dire toujours) de compléter l'enveloppe budgétaire initialement prévue.

Certes, le coût d'un échec est toujours supérieur au coût d'un recadrage d'un projet, mais la pilule peut être difficile à faire avaler à une direction générale à qui on a promis un forfait.