[Tribune] Budget 2018... Anticiper, prévoir et surtout expliquer les prévisions de prix à la direction générale

Comme les hirondelles avec le printemps, revient chaque année la préparation budgétaire avec le retour des congés. On y est habitué, mais chaque année l'exercice revêt des caractéristiques différentes en fonction des orientations stratégiques, des priorités opérationnelles et également le contexte économique. Etre en capacité d'anticiper et de prévoir les évolutions des coûts d'achats est une des compétences attendues de la fonction achats et ne pas décevoir est le maître mot en trouvant le juste équilibre entre ambition démesurée et prudence excessive.

La séquence économique peut nous réserver quelques surprises et le premier point à noter est le "come back" de l'inflation. En effet après plusieurs années de faible inflation (0,5% ; 0% ; 0,2% respectivement pour 2014 ; 2015 et 2016 (selon les séries officielles INSEE), la prévision pour 2018 est de 1,6% pour 2018, sachant que pour 2017 la situation à fin juillet indique +0,7% (sur les 12 derniers mois) .

Dans le cas de contrats long terme ou de partenariats stratégiques fondés sur un partage de valeur entre client et fournisseur, il est probable que l'utilisation de paramètres techniques et/ou économiques ne fasse pas partie des éléments contractuels. Par contre lorsqu'il s'agit de lancer un appel d'offre pour la fourniture de produits ou de services, il est toujours utile de pouvoir anticiper les coûts, ne serait-ce que pour fixer un budget ou des objectifs de négociation.

Un des facteurs de réussite d'un appel d'offre est une mise en concurrence réelle et effective des fournisseurs, pour qu'ils soient à même de répondre de façon complète et en ayant les moyens et les ressources pour s'engager sur les objectifs attendus. Un des facteurs à considérer est le poids relatif entre acheteurs et vendeurs ; on pourra alors qualifier le marché de "marché acheteur" si les acheteurs dans leur positionnement ont un poids relatif plus élevé que les vendeurs ; à l'inverse, on parlera alors de "marché vendeur".

Il peut alors être opportun de combiner la position relative acheteur/vendeur avec l'inflation des facteurs de coûts attendus sur la famille d'achat concernée. Cette matrice à deux entrées, dont le principe est connu, permet de mettre en évidence les différentes configurations et ainsi mettre en évidence de façon explicite comment prévoir les évolutions de prix.

Un marché vendeur dans un contexte inflationniste pourra conduire à des hausses de prix. A l'opposé, on pourra observer des baisses de prix. Et toutes les combinaisons peuvent être envisagées.

Au cours du processus budgétaire conduit par la direction financière, il reviendra alors à la direction achats de présenter les prévisions de prix à la direction générale, et cette matrice pourra être très utile pour expliquer de façon didactique les enjeux budgétaires 2018.

Par Luc Jeanneney, Procurement Director de Lafarge Holcim