Comment rater son appel d'offres : le conflit Mediapro / Ligue de Football Professionnel vu par un acheteur

Tout avait si bien commencé... 29 mai 2018, au siège de la Ligue de Football Professionnel (LFP), le champagne est de sortie. L'appel d'offres pour les droits de retransmission de la ligue 1 et de la ligue 2 vient de prendre fin et la direction de la LFP jubile. Il faut dire que le résultat est historique, en effet, le milliard d'euros tant désiré est atteint. Une augmentation de 60% par rapport au précédent appel d'offres et c'est le groupe Sino-espagnol Mediapro ; inconnu du grand public Français, qui remporte les lots principaux. Du côté des perdants, le groupe Canal+, acteur historique et partenaire du football français depuis plus de 30 ans, ne remporte aucun lot.

Deux ans plus tard, le tableau a bien changé. Faute d'abonnés et de ressources suffisantes, Mediapro refuse de régler le second versement de 172 millions d'euros et menace de faire de même pour le troisième, mettant les clubs dans une situation intenable. Comment a-t-on pu en arriver là ? Ce fiasco aurait-il pu être évité ?

Pour comprendre les tenants et les aboutissants de cet appel d'offres en termes d'achat, il faut prendre en considération le contexte. Le modèle économique des clubs de football au niveau mondial, et d'une manière plus importante encore en France, est basé essentiellement sur ces fameux droits de retransmission. En moyenne, près de la moitié des recettes des clubs français proviennent des versements des diffuseurs. L'enjeu de cet appel d'offre est donc fondamentalement lié au business model du football. Et cela, les diffuseurs l'ont bien compris. En quelques sortes, nous pouvons considérer ici que Mediapro est à la fois fournisseur et acheteur. Toutefois la logique de la consultation du marché et les analyses reste inchangées. Afin de mener à bien son appel d'offres, la LFP s'est fait accompagner d'un cabinet d'avocat spécialisé dans le sport business. L'objectif était de "créer une tension inflationniste". Les dirigeants de la ligue souhaitent surfer sur une hausse de la popularité du football français avec notamment