Le portage commercial : bien plus qu'une simple commodité, un révélateur de votre performance achats

Il n'est pas rare que les métiers contournent le panel pour aller chercher, ailleurs, les experts dont elles ont besoin. Le portage s'impose alors comme une solution fiable et conforme pour faire appel à un partenaire dont le rôle sera de contractualiser avec des acteurs non référencés dans le panel. Le portage commercial pâtit d'une ambivalence car il est souvent vu comme un mal nécessaire, si bien que certains acheteurs le relèguent à une solution de dernier recours. Pour autant, il présente de nombreux avantages. Il peut par exemple permettre de répondre à des besoins métiers exigeants, ou à faire des tests hors panel. En fin de compte, c'est un dispositif qui met en lumière les talents non référencés déjà à l'oeuvre dans l'entreprise et pose une question clé aux acheteurs : comment les piloter intelligemment ? Les directions achats ont surtout le rôle d'organiser l'utilisation du portage commercial, en établissant des process clairs quant à l'utilisation de ce dispositif. Elles ne peuvent plus contrôler à 100% les achats de prestations intellectuelles en empêchant le recours au portage, mais doivent proposer une flexibilité maîtrisée pour permettre aux équipes métiers de tirer parti de ce dispositif.

Un dispositif aux avantages indéniables

Le portage commercial répond à un besoin très clair, celui de contractualiser facilement mais en toute conformité avec un prestataire non référencé. Pour certains métiers, les meilleurs talents se trouvent parfois hors des panels traditionnels, ce dispositif tripartite permet aux opérationnels de ne pas rater l'opportunité d'un expert rare, voire critique pour la réussite d'un projet. Cette solution offre une réelle marge de manoeuvre supplémentaire. Bien maîtrisé, le portage commercial peut aussi jouer plusieurs rôles stratégiques dans une stratégie achats :

- Tester un nouveau prestataire avant un éventuel référencement. Cela ajoute une garantie supplémentaire lors de la construction du panel de prestataires référencés.

- Continuer à collaborer sur des sujets ponctuels avec une société sortie du panel. Si une société n'a plus vocation à faire partie du panel, certains de ses consultants peuvent au cas par cas rester chez le client, le portage commercial est alors pertinent.

- Répondre à un besoin ultra-technique ou ponctuel, auquel le référencement ne répond pas.

- Rompre avec la sous-traitance en cascade pour gagner en transparence et en efficience économique.

Une solution agile et fiable, à condition de bien l'utiliser

Le portage commercial n'est pas un raccourci au référencement. Il ne doit pas déboucher sur un contournement des règles d'achats par des experts métiers qui les jugeraient trop contraignantes, ou qui ne les comprendraient pas. Ensuite, il ne doit pas se substituer à une mise en concurrence rigoureuse sans quoi on pourrait observer une explosion des coûts. Enfin, cela ne doit pas être un moyen pour les experts métier de multiplier les prestations hors panel par préférence, ce qui entraînerait une perte de contrôle sur les panels et la possibilité de créer un lien de . Son bon usage repose sur une règle simple, le portage commercial est une soupape, pas une alternative par défaut. 20% des flux contractuels en portages commerciaux est un seuil à ne pas franchir. Votre référencement est soit incomplet car il ne couvre pas tous vos besoins, soit incompris car vos opérationnels le contournent. C'est pourquoi un reporting structuré du portage commercial devient un indicateur clé de pilotage achats. Il révèle ce que le panel ne couvre pas, détecte les zones d'ombre de la sous-traitance en cascade, et met en lumière les besoins mal adressés par les prestataires référencés dans le panel. C'est en réalité un révélateur de performance du panel fournisseurs. Le portage peut devenir un indicateur d'analyse du panel, pas uniquement une commodité contractuelle. Par exemple, si le taux de portage commercial est très important sur les métiers data, c'est peut-être que le panel traditionnel ne contient pas assez de fournisseurs en capacité de proposer cette expertise métier.

Vers une vision achats élargie et performante

Marketplace, portage commercial, portage salarial, conseil, intérim... une direction achats moderne doit composer avec l'ensemble des canaux contractuels pour construire une stratégie achats équilibrée entre flexibilité et contrôle. Exploiter tous les canaux élargit les possibilités de sourcing, notamment pour les compétences très recherchées sur le marché. Aujourd'hui, quasiment tous les acteurs du marché se sont mis au portage commercial. Mais le véritable enjeu n'est plus seulement de faire du portage, c'est de le faire intelligemment. Le bon prestataire de portage n'est pas toujours celui qui affiche le markup le plus bas, mais celui qui comprend vos besoins, vous accompagne sur le reporting, la conformité et la stratégie panel avec une grande qualité de service.