Une négociation réussie est une négociation bien préparée. La méthode dite des quatre C (connaître, comprendre, convaincre, conclure) permet à un acheteur d'anticiper les difficultés et d'améliorer son processus d'achat. [Tribune parue dans Décision Achats 119]

Connaître, comprendre, convaincre et conclure. Tels sont les maîtres mots pour préparer la négociation qui suit l'appel d'offres. Dans le jargon des consultants et de quelques acheteurs, on parle ainsi de la méthode des quatre C. La négociation est une étape-clé de l'achat. Certains l'oublient parfois, en se concentrant uniquement sur la phase la plus noble du métier de l'acheteur d'aujourd'hui : le sourcing. Une grave erreur. De même que tout acheteur se doit d'être un habile négociateur à la base, l'expérience montre qu'une méthodologie est souvent nécessaire, au-delà des qualités personnelles d'un individu. La simplicité de la méthode des 4 C paraît confondante. Et pourtant, si tous les acheteurs appliquaient ces principes, de nombreux contrats se révéleraient mieux ficelés.