La méthode des quatre C

Convaincre le prestataire

Troisième étape : convaincre. Ou, tout du moins, s'y préparer. D'abord en répertoriant les points incontournables - pour ne pas dire non négociables - du marché (qualité, respect des délais, etc.) et ceux qui peuvent être améliorés (le prix). Ensuite, en listant les arguments et les contre-arguments du prestataire.

Psychologiquement, il est intéressant de percevoir la négociation comme un moyen de progresser et d'améliorer la qualité de la réponse d'un fournisseur. À l'inverse, envisager une négociation uniquement comme un moyen de réduire les coûts est moins productif.

Finaliser la négociation

Dernier point : conclure. Il s'agit d'identifier au préalable le(s) moment(s) de terminer une négociation lorsque chaque objectif est atteint.

Très formelle, la méthode des quatre C permet ainsi d'éviter les négociations à l'ancienne ou la fleur au fusil. Elle s'enrichit surtout à chaque appel d'offres de l'expérience des acheteurs sur le terrain.