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La méthode des quatre C

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Convaincre le prestataire

Troisième étape : convaincre. Ou, tout du moins, s'y préparer. D'abord en répertoriant les points incontournables - pour ne pas dire non négociables - du marché (qualité, respect des délais, etc.) et ceux qui peuvent être améliorés (le prix). Ensuite, en listant les arguments et les contre-arguments du prestataire.

Psychologiquement, il est intéressant de percevoir la négociation comme un moyen de progresser et d'améliorer la qualité de la réponse d'un fournisseur. À l'inverse, envisager une négociation uniquement comme un moyen de réduire les coûts est moins productif.

Finaliser la négociation

Dernier point : conclure. Il s'agit d'identifier au préalable le(s) moment(s) de terminer une négociation lorsque chaque objectif est atteint.

Très formelle, la méthode des quatre C permet ainsi d'éviter les négociations à l'ancienne ou la fleur au fusil. Elle s'enrichit surtout à chaque appel d'offres de l'expérience des acheteurs sur le terrain.


En bref

- Apprendre à connaître le prestataire ayant répondu à l'appel d'offres.

- Recenser toutes les zones d'ombre entourant la réponse du fournisseur.

- Lister les arguments et les contre-arguments du prestataire.


L'expert

Xavier Robaux est directeur associé du cabinet E.Ri.C.S. Associés. Composé de sept consultants, ce cabinet de conseil réalise des missions opérationnelles, des actions de formation ou des missions de conseil en organisation des achats et systèmes associés. E.Ri.C.S. Associés réalise aussi des recrutements d'acheteurs.




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Xavier Robaux, du cabinet E.Ri.C.S. Associés

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