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La méthode des quatre C

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Connaître son interlocuteur

Pour bien préparer une négociation, il est indispensable, dans un premier temps, d'apprendre à connaître le prestataire ayant répondu à l'appel d'offres. Quelle est la part de ce marché dans son chiffre d'affaires ? Quelle est sa structure de coûts ? Quels sont ses fournisseurs ? Notez que la méthode des quatre C va beaucoup plus loin, puisqu'elle propose de s'intéresser au statut, voire à la personnalité de son interlocuteur. Quel est son pouvoir de décision ? Quelles sont ses marges de manoeuvre ? Quels sont ses goûts ? Etc. Il ne faut pas hésiter à formaliser par écrit ces informations, afin notamment de s'en souvenir lors de la négociation proprement dite.

Comprendre l'offre

Second volet de la méthode des quatre C : comprendre. L'objectif est de recenser toutes les zones d'ombre entourant la réponse du prestataire à un appel d'offres. Aucune négociation ne peut débuter sans cette phase, car il n'est pas souhaitable de discuter et de négocier avec un fournisseur sur des points qui manquent de clarté.

Cette étape permet aussi de faire son autocritique. Le cahier des charges était-il suffisamment précis ? L'appel d'offres s'est-il réalisé dans de bonnes conditions ? Autant d'enseignements pour les futurs dossiers.

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Xavier Robaux, du cabinet E.Ri.C.S. Associés

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