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Relation fournisseur : un rapport de force inversé depuis la crise Covid

Publié par Lisa Henry le - mis à jour à
Relation fournisseur : un rapport de force inversé depuis la crise Covid

Depuis la crise sanitaire, la relation fournisseurs s'est vu complètement chamboulée. Le rapport de force est à présent inversé, mais ce n'est pas forcément pour le meilleur, mais pas forcément pour le pire.

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Depuis une vingtaine d'années, la supply chain est mondialisée. Si cette globalisation a pu fournir nombre d'avantages, elle montre aujourd'hui ses limites. "Nous étions organisés comme un puzzle, chaque pièce s'imbriquaient, détaille Elvire Regnier, directrice achats de l'Occitane à l'occasion des Universités Des Achats. Mais depuis la crise sanitaire, le puzzle a été secoué et ne fonctionne plus."

Les crises traversées ont dévoilé les limites de la mondialisation de la chaîne de valeurs. En effet, la difficulté à s'approvisionner est principalement due à la dépendance de la France à l'international.

"2008, c'était un échauffement "

Si le monde a toujours eu à traverser des crises, auparavant elles étaient plus ponctuelles. "2008, pour nous, c'était un échauffement, aujourd'hui les crises sont plurielles et se superposent. Nous n'étions pas prêts à surmonter cela", regrette Elvire Regnier.

Selon elle, ce sont les achats qui sont responsables de cette dépendance et ce dysfonctionnement : "J'ai participé à des appels d'offres qui visaient à baisser au maximum la marge des fournisseurs. Ceux-là mêmes qui nous ont poussés à collaborer avec des pays qui vendaient de la matière première ou de la main-d'oeuvre pour une bouchée de pain. Tout cela a contribué à dégrader les normes européennes, ainsi qu'à nous rendre complètement dépendants de ces pays qui ne veulent ou ne peuvent plus nous fournir."

Devenir le client de choix

Aujourd'hui, nombre de fournisseurs de matières premières ne sont plus en capacité de livrer tous leurs clients. "Ils doivent ainsi choisir leur client de choix", intervient Jérémy Labbe, directeur achats de Capgemini. Être ce client de choix est ainsi devenu le coeur de la stratégie des achats, qu'ils soient de matières premières ou de prestations. Selon Elvire Regnier, "seuls les plus malins et les plus collaboratifs vont garder cette position."

Une façon de "devenir le chouchou" de ses fournisseurs consiste à travailler avec eux et non contre eux. "Les fournisseurs nous permettent de générer de l'innovation. Nous devons donc faire preuve de transparence à leur égard et bien mettre en place les conditions de la collaboration", développe Jérémy Labbe.

En somme, le rapport de force a été complètement bousculé par les crises traversées ces dernières années. L'acheteur doit trouver la grâce du fournisseur, qui doit avoir une bonne raison de le privilégier en particulier. Selon Elvire Regnier : "On n'attire pas les mouches avec du vinaigre."

Faire machine arrière ?

Si ce rapport de force inversé peut déplaire, pour Elvire Regnier, il n'est pourtant pas question de retourner au "monde d'avant". "Après 2008, nous n'avons pas recommencé à travailler à l'ancienne et c'est tant mieux. La relation acheteur/fournisseurs pré-covid était conflictuelle et n'amenait à rien. Aujourd'hui nous collaborons pour créer de la valeur. Sans la crise nous aurions continué à en détruire", conclut-elle.

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