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Travailler les objectifs de fin d'année

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Travailler les objectifs de fin d'année

Chaque année, les Directeurs achats et responsables achats sont confronté aux entretiens individuels et collectifs pour annoncer les nouveaux challenges à venir. Des objectifs à atteindre qui doivent être clairement définis, réalistes et réalisables pour être acceptés par tous. Comment les fixer (en interne, en externe, ...) et les catégoriser ?

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Fixer des objectifs de fin d'année à ses équipes achats ne s'improvise pas. Déterminer un objectif est un travail scrupuleux qui demande une réflexion approfondie du manager sur les résultats de l'exercice précédent, sur l'évolution du service mais aussi sur l'état d'esprit de l'équipe achat. Source de motivation pour certains, de pression pour d'autres, les objectifs sont perçus différemment d'un acheteur à un autre.

Comment fixer des objectifs à ses acheteurs ?

Dans certains services achats, la définition des objectifs est perçue comme juste un acte purement administratif qui n'a pas de réelle valeur dans les missions de l'acheteur. Les objectifs doivent être clairement définis, réalistes et réalisables pour être acceptés par tous. Ainsi, une bonne définition des objectifs peut envoyer toute une équipe aux sommets de son potentiel. Ainsi pour que l'objectif soit réellement pris au sérieux et atteint, il doit être suffisamment ambitieux pour être considérer comme un défi à relever. Les objectifs ne se limitent plus à la réalisation de saving ou de performance achat. Les acheteurs sont impliqués dans la stratégie achat, dans le développement de leur service.

4 catégories d'objectifs

Ainsi, les objectifs peuvent être présentés en 4 catégories :

1- D'un point de vue interne : par exemple : taux de couverture des achats sur les directions génératrices de dépenses, nombre de dossiers traités suivant le process achat ou alors sur le taux d'adhésion des clients internes (en terme de communication interne).

2- point de vue, externe, en termes de sourcing : trouver des nouveaux fournisseurs à des coûts compétitifs, ou des pays à bas coûts.

3- Des objectifs de gains peuvent être demandés sur des dossiers importants ou des familles d'achats stratégiques : réaliser un gain de x% sur une famille d'achat, mutualisation des achats sur un ou deux ans.

4- Et enfin, la dernière catégorie d'objectif regroupe tous les processus et outils achats : par exemple : lors du déploiement d'un outil e-sourcing, de reporting, création d'un process achat seulement pour une famille d'achat.

Objectifs collectifs et individuels

Le responsable hiérarchique a la possibilité de fixer soit un objectif collectif, soit un objectif individuel. Trois approches peuvent être utilisées dans la définition d'objectifs individuels :

Le manager peut imposer des objectifs aux acheteurs avec leur collaboration. Dans ce cas de figure, finie, les objectifs non mesurables tels que "communiquer sur la fonction achat auprès des prescripteurs", "réaliser un maximum de gains", "meilleur suivi des relations avec les prescripteurs". Pour que l'objectif soit atteint, le manager et l'acheteur doivent définir un planning sur une période donnée, dans le but de déterminé le délai de réalisation. Un suivi des actions permettra de s'assurer du bon état d'avancement de l'objectif. Ce dernier doit être mesurable, par exemple lors d'une négociation sur un dossier achat, le manager et l'acheteur doivent fixer un objectif commun chiffré.

Adhésion des acheteurs à leur propre évolution

Le manager peut proposer des objectifs plus globaux aux acheteurs, qui peuvent être variés comme l'établissement de contrat cadre, réalisation d'économies sur des familles d'achats, réduction du panel fournisseurs ou un meilleur sourcing. Enfin, il est possible de créer une dynamique avec ses acheteurs en les intégrant à la vie du service. Le but étant de les adhérer et faire participer à leurs propres évolutions.

Olivier Wajnsztok est directeur associé du cabinet AgileBuyer, spécialisé dans les équipiers achats (acheteurs professionnels qui traitent des projets achats chez les clients), le conseil et le coaching d'acheteurs.
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