Trophées Décision Achats 2011 : à vous de jouer !

Être fier d'être acheteur et faire connaître son rôle. Isabelle Lauzon, directrice générale des achats d'Accor depuis 2008,  n'a qu'un objectif : promouvoir la fonction achats en interne comme en externe.
Par Charles Cohen

Isabelle Lauzon, directrice générale des achats d'Accor, ne mâche pas ses mots : « Il faut l'admettre sans honte : dans notre groupe comme dans bien d'autres, la fonction achats n'est pas encore aussi mature et reconnue que la vente et le marketing. Aussi, en tant qu'ancienne commerciale, mon objectif est de transférer les compétences et les outils propres à la vente aux achats. » C'est dire l'ampleur du challenge que s'est fixé Isabelle Lauzon depuis son arrivée en 2008. Un travail considérable mais également passionnant. « Notre objectif est de stimuler la fibre commerciale de nos acheteurs afin qu'ils adoptent une attitude de "service provider" . Attention, il ne s'agit pas de satisfaire coûte que coûte les desiderata de tous les prescripteurs, mais bien de répondre à leurs besoins de manière à améliorer la performance globale de l'entreprise. »

La communication constitue l'autre cheval de bataille d'Isabelle Lauzon. « Souvent, l'art de communiquer n'est pas la spécialité historique des achats. C'est pourquoi je passe beaucoup de temps à expliquer quelle est la valeur ajoutée réelle de notre fonction. Une attitude que j 'essaie de véhiculer auprès de mes propres équipes afin qu'elles relayent ce message en interne. » Et de rappeler que si l'objectif premier des acheteurs est de trouver des solutions performantes, encore faut-il savoir les présenter et les vendre correctement.

Au-delà de la communication, le recrutement de profils éclectiques constitue un autre levier de promotion de la fonction achats en interne. « Il est primordial que les achats se débarrassent de leur côté administratif, dans le mauvais sens du terme, voire de leur image de négociateur basique. Pour ce faire, il faut des équipes ompétentes que j'enrichis régulièrement via l'embauche de collaborateurs expérimentés et de jeunes issus du sérail achats, mais également de vendeurs, d'opérationnels, etc. »

Par ailleurs, pour optimiser les relations entre acheteurs et prescripteurs internes, la directrice achats privilégie le travail en mode projet. « Cela permet de mieux nous comprendre mutuellement. Plus encore, cette organisation incite les acheteurs à devenir de véritables animateurs et managers de projets. »

Une stratégie en totale adéquation avec la démarche de professionnalisation de la fonction achats voulue par le groupe. « Depuis que nous sommes passés d'une organisation par étape de la supply chain (veille marché, sourcing, contractualisation, etc.) à une gestion par catégorie d'achats, les acheteurs ont pour vocation de gérer une ou plusieurs familles de A à Z. Un système qui responsabilise davantage les équipes et rend leur travail plus cohérent et intéressant. » À noter que le service d'Isabelle Lauzon est directement rattaché à la direction générale. « Le top management nous fait confiance, alloue aux achats le temps et les ressources nécessaires, ce qui constitue un gage de crédibilité et de visibilité en interne », estime-t-elle.

Actuellement, les équipes d'Isabelle Lauzon travaillent sur la stratégie achats durables du groupe, qui se décline en deux volets : le renforcement de la charte achats durables entre Accor et ses fournisseurs-clés et la définition de 10 sujets-clés environnementaux et sociaux pour le groupe.

Ingénieur chimiste et diplômée d'un MBA (HEC Montréal), Isabelle Lauzon (44 ans) a travaillé 17 ans chez Air Liquide, d'abord dans la vente, le marketing et les opérations, avant de prendre la direction des achats du groupe. Depuis 2008, elle est directrice achats du groupe Accor.

Accor

ACTIVITÉ : Hôtellerie
CHIFFRE D'AFFAIRES 2009 : 7 milliards d'euros
EFFECTIF : 150 000 salariés
VOLUME D'ACHATS 2009 : 4 milliards d'euros
EFFECTIF ACHATS : 180 collaborateurs

Arnaud de Lamezan privilégie une démarche participative chez Lagardère

L'intelligence, le travail et le charisme sont trois qualités indispensables pour réussir. Arnaud de Lamezan, directeur achats du groupe Lagardère depuis 2002, les cultive comme nul autre.
Par Charles Cohen

Atypique. Il n'y a pas de meilleur adjectif pour qualifier l'organisation de la direction achats de Lagardère. Le patron de la structure, Arnaud de Lamezan, le reconnaît lui-même : « Nous avons mis en place une organisation achats assez particulière, adaptée à nos métiers, que peu de grands comptes connaissent aujourd'hui. »

Et pour cause : spécialiste des médias, au sens large, Lagardère est divisé en de nombreuses entités aux activités variées, qui avaient l'habitude de gérer leurs achats de façon autonome. « Pour respecter le principe d'indépendance de nos filiales, je privilégie une organisation collégiale, dans laquelle la prise de décision est partagée par les différents représentants de nos activités : acheteurs, directeurs des services généraux et responsables divers, même si la définition de la politique achats du groupe reste de mon ressort », explique Arnaud de Lamezan.

Ce dernier a donc mis en place un comité d'achats généraux, qui réunit chaque trimestre toutes les parties prenantes. « Il est important d'intégrer l'ensemble des acteurs dans la démarche achats de l'entreprise et de leur conserver un rôle significatif et motivant dans la relation avec les fournisseurs, car ils restent les gestionnaires au quotidien de leurs catégories », analyse Arnaud de Lamezan. Toutefois, le but n'est pas non plus de céder à tous les desiderata des uns et des autres. « Si je refuse de jouer un rôle de gendarme en misant sur des pratiques contraignantes, je ne cherche pas non plus à rester sur une coordination molle avec et entre les prescripteurs. L'objectif final est d'apporter davantage de rentabilité à notre entreprise via l'optimisation du panel fournisseurs, une meilleure définition des besoins, un suivi continu des marchés, etc. » La philosophie d'Arnaud de Lamezan peut ainsi se résumer en quelques mots : privilégier une logique d'implication et de participation plutôt que de contrainte.

Non aux méthodes trop autoritaires

« La réduction des coûts, permanente et systématique, est certes primordiale mais n'est pas érigée en dogme. Notre approche achats n'est en aucun cas monolithique. C'est pourquoi nous n'appliquons pas une massification systématique de toutes nos dépenses », explique-t-il. Par exemple, si le groupe a déjà pu actionner ce levier sur de nombreux marchés comme la maintenance des ascenseurs, les ordinateurs, les voyages d'affaires ou les contrôles réglementaires, il ne l'a pas choisi pour d'autres catégories comme le nettoyage. Ce qui permet, comme dans ce dernier cas, de mieux bénéficier de la proximité et de la flexibilité propres aux prestataires locaux. « Nous évitons aussi de prendre des mesures trop radicales qui pourraient nuire à la relation entre certains clients internes et leurs grands partenaires. »

Pour Arnaud de Lamezan, l'objectif reste d'optimiser les achats communs en permanence, mais aussi d'assister les équipes au quotidien, notamment en apportant de l'aide sur des dossiers complexes et/ou dans le cas de relations difficiles avec certains partenaires. Un fonctionnement souple qui s'avère payant. « Sur plusieurs familles d'achats, notre taux de compliance, c'est-à-dire la part d'utilisation des fournisseurs référencés, tourne autour de 80 %. C'est bien la preuve qu'on peut obtenir de bons résultats sans user de méthodes autoritaires. »

Arnaud de Lamezan (53 ans) est le directeur achats du groupe Lagardère depuis 2002. Diplômé de l'Institut de contrôle de gestion (ICG) de Paris, il a débuté sa carrière d'acheteur chez Procter & Gamble (1982-1985) avant d'occuper plusieurs postes achats à forte responsabilité chez Unilever (1986-1988, puis 2000-2001), Benckiser (1988-1996), Sodexo (1996-1997) et Bestfoods (1998-2000).

ACTIVITÉ : Édition, médias, Travel Retail et distribution de presse, économie du sport et droits sportifs
CHIFFRE D'AFFAIRES 2009 : 8,5 milliards d'euros
EFFECTIF : 30 000 salariés
VOLUME D'ACHATS 2009 : 5 milliards d'euros

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