DossierLa fonction achats, clé de la stratégie des entreprises

2 - Les achats, un service-clé peu reconnu dans la stratégie de l'entreprise

En France, 70% des acheteurs ne sont pas cités dans la stratégie de leur entreprise. Un chiffre qui met en lumière l'enjeu majeur de la fonction achats : trouver sa place au sein de la stratégie de l'entreprise, en sortant notamment de son rôle de fonction support.

Crise, dépôts de bilans de PME, rupture des relations avec les sous-traitants, les sujets liés aux achats font la une de l'actualité chaque jour. RSE, gestion du risque fournisseurs, le profil de l'acheteur de demain sont autant de points abordés lors d'une journée de conférence achats intitulée "Regard à 360° sur la fonction achats", qui s'est tenue en décembre 2012.

"Le double complexe de l'acheteur"

" L'acheteur doit être au coeur de la stratégie de l'entreprise ", ont martelé les intervenants au cours de cette journée consacrée au monde des achats. L'acheteur a un rôle-clé dans le développement de l'économie. " Nous, acheteurs, devrions être au centre du jeu, car nous sommes sous le feu des projecteurs, comme l'a montré le rapport Gallois dernièrement. Or, nous sommes en train de rater ce virage et de nous laisser enfermer dans la vision que les autres ont de notre métier ", s'enflamme Pierre Pelouzet, directeur de la compagnie des dirigeants et acheteurs de France (Cdaf), récemment nommé médiateur des relations interentreprises. " Nous avons une vision transverse, interne et externe de l'entreprise. Nous sommes une fonction-clé de l'économie et, en ce sens, nous devons être des acheteurs responsables et prendre conscience de l'impact de nos actes sur l'écosystème ", ajoute-t-il.

Aujourd'hui, il est indéniable que la fonction achats a gagné en visibilité, comme l'a rappelé Philippe Petit, manager de l'offre achats à la Cegos et codirecteur du mastère spécialisé executive achats à l'École de management (EM) de Grenoble. Cependant, des progrès restent à faire, car " si, dans le monde, 53 % des directeurs achats appartiennent au codir, 70 % des acheteurs ne sont pas cités dans la stratégie de leur entreprise en France ". L'acheteur, mal-aimé de l'entreprise ? Hugues Poissonnier, économiste et docteur en sciences de gestion et professeur à l'EM de Grenoble, parle du " double complexe de l'acheteur : son sentiment d'infériorité en interne et celui de supériorité chez le fournisseur ".

La fonction achats, créatrice de valeur

La fonction achats doit trouver sa place au sein de la stratégie de l'entreprise. Cela passe notamment par le fait de devenir un vrai business partner auprès de ses clients internes et ainsi de ne pas rester limitée à son rôle de fonction support. " Il faut prendre le changement par la main, avant qu'il ne vous prenne par la gorge. La fonction doit évoluer dans leurs missions vers des mandats transversaux ", a avancé Jean-Jacques Richard, directeur achats de TNT Express France, en citant Winston Churchill, lors de la table-ronde intitulée "La fonction achats, une place stratégique au sein de l'entreprise". " La fonction achats doit montrer qu'elle peut apporter de la création de valeur à l'entreprise depuis qu'elle s'est séparée de la partie approvisionnement ", a souligné de son côté Bruno Cracco, associé chez Logica Business Consulting, en émettant la suggestion pour les acheteurs " d'adopter les indicateurs des autres fonctions de l'entreprise, comme ceux de la vente ".

Pour tendre vers ces nouvelles missions de transversalité et de création de valeur, les acheteurs doivent travailler sur leurs compétences opérationnelles et... comportementales. Soft kills ou hard skills ? Le débat récurrent sur les qualités professionnelles indispensables aux acheteurs n'aura pas manqué de ressurgir au cours de la journée. Étant donné les nombreuses formations dédiées aux achats et la professionnalisation avérée du métier, la question de l'acquisition de la technique achat semble enterrée. Philippe Petit, de la Cegos, résume bien le propos : " L'acheteur manage l'expertise, il ne doit pas être un expert. " " J'attends de mes acheteurs de fortes compétences en communication, afin qu'ils soient capables de convaincre en interne, affirme Gaëlle Batoux, responsable achats division projets chez Siemens T&D. Ils doivent être aussi aptes à manager une équipe de collaborateurs et avoir du leadership, car ils travaillent désormais de manière décloisonnée. " La capacité d'adaptation est également un plus pour l'acheteur.

Les soft skills, un atout majeur

Hugues Poissonnier de l'EM de Grenoble parle de double compétence : " Soit une compétence purement métier alliée à une capacité relationnelle ". Le débat entre soft skills/hard skills a évolué vers la façon d'acquérir ces soft skills. S'enseignent-elles, sont-elles le fruit d'une expérience de terrain, sont-elles innées ? Quelle que soit la réponse, " il faut savoir capter ce potentiel dès le recrutement et le valoriser ", a énoncé Sophie Pralong-Richy, RH au département valorisation achats et logistique à la RATP, à l'occasion de la table-ronde "Quel profil d'acheteur pour quelle entreprise ?".

Ainsi, la RATP a mis en place d'un parcours de carrière pour les jeunes acheteurs au sein de l'entreprise. Une offre de formation est également proposée aux jeunes acheteurs dans le but de les "fidéliser". Autre solution : " Il faut promouvoir la mobilité des acheteurs en interne ", analyse Sophie Pralong-Richy de la RATP. De nombreux freins apparaissent, comme la pyramide des âges, archétype français qui empêche toute évolution hiérarchique des jeunes générations au sein de leur entreprise en raison des hautes fonctions occupées par toute une génération indéboulonnable de quinquagénaires. De plus, l'arrivée de la génération Y sur le marché du travail, jugée comme instable professionnellement et peu encline à adhérer aux valeurs de l'entreprise, perturbe les professionnels. Il en est de même avec les jeunes acheteurs nés à la fin des années quatre-vingt, qui " ne reconnaissent que le leadership et la compétence dans le monde du travail ", estime Sophie Pralong-Richy de la RATP, avant d'évoquer " le besoin de compagnonnage, afin que les managers puissent transmettre leurs valeurs aux jeunes générations ".

Des fournisseurs partenaires

Les relations fournisseurs, les enjeux de la responsabilité sociétale de l'entreprise (RSE) ou les nouveaux visages de la gestion du risque font partie des interrogations quotidiennes du monde des achats. Les relations avec les fournisseurs doivent évoluer vers des relations partenariales de codéveloppement, comanagement, partage des risques, etc. C'est à cette seule condition de redéfinition des fournisseurs comme partenaires sur un même pied d'égalité que pourra émerger l'innovation. Et de cette co-innovation émergent les profits pour Jean Potage, dirigeant de Mat'Achat et ancien directeur achats de Thales. Il a présenté son modèle Prime et plaidé pour une meilleure gouvernance et un pilotage amélioré des ressources externes. Ainsi, il milite pour que les achats deviennent " la direction des ressources externes ". " L'acheteur a un travail de chef d'orchestre, il n'est pas soliste de chacun des instruments. Mais, au contraire, il sait tirer le meilleur parti de chacun des instruments. Au final, il y a ceux qui ont la partition dans la tête et ceux qui ont la tête dans la partition ", énonce-t-il dans un sourire.

La RSE : futur de la fonction achat ?

Autre axe de réflexion pour les achats, la RSE. Si l'achat en faveur du secteur protégé auprès des Esat et des EA semble aujourd'hui, répandu, des décrets comme celui du 1^er août 2012 en faveur du handicap ou l'apparition de la norme ISO 26000 vont donner un coup d'accélérateur aux achats responsables. Le défi est avant tout de " montrer que les achats responsables peuvent participer à la performance économique et ne se résument pas à une simple bonne action ", martèle Lorène Lion, responsable achats du groupe handicap au sein des achats de la BPCE.

Quelles solutions d'avenir pour la fonction achats ? " Aujourd'hui, l'entreprise ne peut pas durablement grandir, si elle ne permet pas à son écosystème de grandir avec elle ", a expliqué Nicole Notat, fondatrice de la société Vigeo, spécialisée dans la notation extra-financière, en reprenant à son compte les propos de Franck Riboud, p-dg de Danone. La fonction achats doit se saisir de cette opportunité de la RSE et ainsi prévenir le risque d'image de l'entreprise. " Il y va de la survie des PME, mais également du problème de la compétitivité française ".

Pour aller plus loin, vous pouvez consulter l'article suivant :

- Penser l'organisation achats de demain