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DossierLa fonction achats, clé de la stratégie des entreprises

Publié par Morgane Coquais le

1 - L'acheteur, gardien de la performance

Reconnus dans les entreprises depuis trente ans, les acheteurs se sont imposés comme de véritables risk managers, capables de détecter l'innovation chez les fournisseurs et d'orienter les entreprises vers des achats responsables.

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Dans un contexte de pression concurrentielle accrue accompagnée d'une augmentation constante des volumes de production, les organisations se concentrent de plus en plus sur leurs marges en évoluant vers une économie globalisée. Les prix de vente ne pouvant croître indéfiniment, les achats se sont alors positionnés comme la fonction la plus efficiente pour préserver et améliorer les marges des entreprises, d'autant plus que la baisse des coûts se traduit automatiquement dans leur marge bénéficiaire. Il est communément admis que les achats représentent en moyenne 70% du chiffre d'affaires dans les entreprises européennes.

La professionnalisation des achats

La fonction achats s'est développée en plusieurs phases, d'abord dans l'industrie et la construction, puis dans les autres secteurs, du primaire au tertiaire en passant par le secondaire. La première étape, assez administrative, a consisté à créer des postes spécialisés dans le suivi des approvisionnements. Ces "approvisionneurs", encore présents aujourd'hui, devaient - et doivent toujours - connaître les termes des contrats passés avec les fournisseurs, mais il ne leur appartient généralement pas de les référencer. Ce n'est que dans une deuxième phase que la fonction achats s'est véritablement déployée. L'acheteur est alors devenu celui qui recherche les fournisseurs susceptibles de répondre aux besoins de l'entreprise en termes d'éco-qualité, de coûts et de délais. Il passe les appels d'offres et négocie les contrats en lieu et place des prescripteurs internes.

À partir de la fin des années quatre-vingt-dix, le métier d'acheteur connaît une professionnalisation ­accrue. L'acheteur devient un cost killer, une image négative dont il mettra plusieurs années à se défaire. Au milieu des années deux mille, le métier s'anoblit. Dans un contexte économique difficile, l'acheteur est celui qui permet à l'entreprise de conserver ses marges, de nouer des partenariats stratégiques avec des fournisseurs et de rechercher l'innovation. Enfin, il est aussi celui qui contribue à la bonne image de l'entreprise à travers le développement d'une politique d'achats responsables. Grâce à la démocratisation d'Internet, la profession se modernise : l'e-procurement et surtout l'e-sourcing révolutionnent le métier en termes d'organisation et de moyens.

Évolution de la fonction au sein de l'entreprise

L'historique de la fonction achats montre une prise de contrôle progressive par celle-ci des différentes dépenses de l'entreprise, souvent en conflit d'abord avec les prescripteurs internes habituellement maîtres de leurs dépenses, puis en partenariat avec eux. L'évolution se poursuit donc dans cette direction, même si les acheteurs doivent faire face à de grandes résistances en interne ainsi qu'à celles de certains fournisseurs. Cependant, l'intégralité des familles achats n'est pas toujours sous le contrôle de la fonction, notamment dans l'univers des achats hors production (ressources humaines, marketing, communication, etc.), où la qualité des relations en internes est d'autant plus décisive.

Dans le cadre d'une organisation centralisée, les achats sont gérés par une direction unique. Celle-ci peut être rattachée à la direction générale de l'entreprise, ce qui ­témoigne du caractère stratégique et d'une certaine ­maturité de la fonction. Elle peut aussi être sous l'autorité de la direction financière, ce qui montre que la stratégie achats de l'entreprise porte avant tout sur les réductions de coûts et moins sur la recherche de la qualité et de l'innovation.

Au fur et à mesure de la professionnalisation des achats, les acheteurs aspirent à davantage d'indépendance. Une direction achats centralisée gère à la fois les achats de production et les achats hors production. Les collaborateurs peuvent être répartis par familles d'achats, configuration la plus classique. Certaines organisations préfèrent raisonner en mode projet, avec des acheteurs polyvalents. À noter que certaines directions peuvent aussi couvrir d'autres domaines que les achats, comme les services généraux ou la logistique.

Dans le cadre d'une organisation décentralisée, et principalement dans l'industrie, les achats sont directement rattachés à la direction d'une business unit. Loin des fonctions centrales, les achats n'en sont pas moins stratégiques au sein de leur business unit puisque les équipes sont principalement focalisées sur les achats de production. Un même groupe peut donc posséder plusieurs directions achats, sans qu'il y ait nécessairement un lien entre elles. Autre cas de figure : certains grands groupes ont mis en place une direction de la coordination des achats qui administre les achats des business units sur un certain nombre de projets pouvant être menés en commun.

Pour aller plus loin, vous pouvez consulter les articles suivants :

- Air Liquide déploie un outil mondial de pilotage de la performance de ses fournisseurs

- L'innovation, une priorité sous-évaluée par les organisations achats

- Achats responsables pour des fournisseurs mieux informés

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