Achats / finance: renforcer la relation pour créer de la valeur

Et si, pour gagner en légitimité au sein de leur entreprise, les directeurs achats s'associaient au directeur financier ? Une stratégie qui peut s'avérer payante, tant la direction financière traite de sujets stratégiques, auxquels les achats peuvent apporter une réelle contribution. Des sujets aussi divers que l'affacturage inversé collaboratif, la déclaration de performance extra-financière ou encore les fusions/acquisitions.

L'apport des achats dans les opérations de M&A

A l'occasion d'un atelier consacré à la collaboration avec le CFO, c'est d'ailleurs sur l'apport des achats aux opérations de M&A que Yasser Balawi, Chief Procurement Officer chez Sodiaal, s'est longuement attardé. Pour lui, c'est un sujet de discussion qu'il faut absolument avoir avec le Daf. "Les achats ont beaucoup de valeur à apporter sur ce sujet", a-t-il témoigné. Et de citer, pour preuve, son expérience chez Danone, lors de laquelle il a travaillé sur trois dossiers de fusion-acquisition en Afrique. "Il s'agissait de déterminer les leviers possibles de valorisation des entreprises-cibles et les risques auxquels elles pourraient être exposées sous le prisme des achats", a-t-il expliqué.

Yasser Balawi a donc audité les contrats d'achat, s'est intéressé aux taux de couverture, a posé des questions sur la stratégie achat, sur la performance économique à travers les achats, etc... Il a également passé du temps à étudier les contraintes du marché des fournisseurs pour apporter une élément supplémentaire d'appréciation à la démarche de due diligence.

RSE et affacturage inversé

Yasser Balawi a donné d'autres leviers de valeur de la fonction achats auprès de la direction financière. Il a notamment mentionné la RSE. "Les achats peuvent apporter une caution et une valeur importante", a-t-il déclaré, donnant l'exemple de la déclaration de performance extra-financière. "Pour que la déclaration de performance extra-financière atteigne un niveau satisfaisant, les achats doivent à tout prix contribuer", a-t-il souligné.

Un deuxième atelier des Universités des achats consacré à la relation achats/finance s'est quant à lui attardé sur l'affacturage inversé collaboratif : cet outil qui permet de faire bénéficier ses fournisseurs d'un paiement anticipé de leurs factures, à un taux attractif, en les mettant en relation une ou plusieurs banques, est évidemment à construire avec la direction financière, plus à même de négocier les taux avec les banques. Les achats devront quant à eux en faire la promotion auprès des fournisseurs. Un bel exemple de collaboration !

Comprendre les enjeux de chacun

Pour que ces sujets soient réellement traités à travers un partenariat achats/finance, il s'agit de nouer des liens avec la direction financière. Yasser Balawi a invité pour cela les acheteurs à se familiariser avec les enjeux de directions financières. "Pour pouvoir interagir avec le Daf, il faut comprendre ce qu'est un EBITDA, un engagement, la dépréciation des équipements...", a-t-il énuméré à l'occasion de l'atelier du CNA.

Après s'être assuré de comprendre le langage de la direction financière, il s'agit de se réunir régulièrement pour partager sur les enjeux de chacun : les enjeux des achats doivent également être clairs pour la finance. "Nous organisons des réunions toutes les 6 semaines pour partager ce que nous faisons. Cela nous permet de rendre l'acte d'achat plus compréhensible mais aussi de trouver des points d'interaction afin de monter un plan d'action ensemble", a rapporté Yasser Balawi. Il a donné l'exemple du taux de couverture autour duquel sont impliqué les deux directions.

Lors du second atelier, Christophe Jan, CPO d'Orange, a également révélé travailler à expliquer aux financiers en quoi consiste les achats. "Je leur fais comprendre pourquoi j'achète, pourquoi je sous-traite. Je parle de coût global et en profite pour faire la promotion de l'innovation", a-t-il rapporté.

Vers davantage de transparence

Se réunir et parler le même langage permet d'éviter les traditionnelles querelles autour des savings déclarés par les achats que la finance ne retrouve pas dans le PNL. "Les acheteurs doivent tout d'abord comprendre comment un PNL est construit. Ensuite, il faut définir avec la direction financière comment sont calculées les performances achats", a conseillé Yasser Balawi.

Yasser Balawi a par ailleurs demandé dès son arrivée chez Sodiaal à ce qu'un contrôleur de gestion dédié à la direction achats soit mis en place. "Il consolide l'ensemble des données et fait le point avec les autres contrôleurs de gestion du groupe. Les chiffres ne sont alors pas contestés", a-t-il raconté.

Le CPO de Sodiaal a également insisté sur la nécessité de s'équiper d'outils fiables, afin de fournir des reportings qui permettent d'être transparent et clair sur les calculs des gains, aussi bien auprès de la finance que des métiers. "La transparence évite la méfiance et permet de nouer tous ensemble des projets de création de valeur", a-t-il mis en avant. Il a pour sa part adopté l'outil Per Angusta.