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L'art de négocier avec les Chinois

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Différences culturelles, importance des cadeaux et des guanxi... Maîtriser les mécanismes de négociation avec les Chinois n'est pas toujours aisé. Voici quelques conseils sur le jeu des concessions extraits de l'ouvrage "Réussir ses négociations avec les Chinois", paru chez Dunod.

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Il est parfois possible de faire une concession sans contrepartie immédiate, en gage de votre sincérité; mais cela doit se faire ostensiblement et uniquement si le climat de confiance est déjà clairement établi, dans l'esprit du guanxi (réseaux de relations à la chinoise, une composante essentielle de la vie des affaires).

Dans ce cas, cette faveur vous sera rendue plus tard, ou lors d'une négociation ultérieure, au titre de la réciprocité.

La rédaction

Aude Guesnon,<br/>rédactrice en chef Aude Guesnon,
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