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L'art de négocier avec les Chinois

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Différences culturelles, importance des cadeaux et des guanxi... Maîtriser les mécanismes de négociation avec les Chinois n'est pas toujours aisé. Voici quelques conseils sur le jeu des concessions extraits de l'ouvrage "Réussir ses négociations avec les Chinois", paru chez Dunod.

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Sachez distinguer les vraies demandes des fausses

Au cours des discussions avec vos homologues chinois, il est important de pouvoir distinguer les demandes qui vont leur servir d'appât ou de diversion, de celles qui sont vraiment importantes pour eux et qui correspondent à de réels besoins, et auxquelles vous aurez tout intérêt à répondre favorablement si vous voulez faire avancer la négociation.

"Ils ne vous le diront pas franchement, mais ils reviendront régulièrement sur le même détail, révèle un directeur chinois. Si le décideur repose plusieurs fois la même question, il faut absolument vous demander "Pourquoi insiste-t-il sur ce point? Y a-t-il une motivation cachée?" Il faudra le découvrir en creusant davantage: interroger les personnels et cadres locaux, organiser des réunions informelles en plus petit comité, activer son réseau de guanxi pour récolter leur avis, recouper les informations..."

Bien connaître les attentes réelles de vos interlocuteurs vous évitera de lâcher certaines concessions en pure perte.

La rédaction

Aude Guesnon,<br/>rédactrice en chef Aude Guesnon,
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