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L'art de négocier avec les Chinois

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Différences culturelles, importance des cadeaux et des guanxi... Maîtriser les mécanismes de négociation avec les Chinois n'est pas toujours aisé. Voici quelques conseils sur le jeu des concessions extraits de l'ouvrage "Réussir ses négociations avec les Chinois", paru chez Dunod.

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Ne cédez pas trop vite

Une négociation serrée et difficile valorise l'objet, tandis qu'une négociation trop facile le déprécie. Si une concession est trop facilement accordée, elle perd toute valeur et peut sembler suspecte. Elle doit paraître douloureuse, c'est un sacrifice qu'il faut arracher; attention donc à ne pas lâcher trop vite! Accrochez-vous!

Les Chinois sont pour cela d'excellents comédiens, et peuvent se cramponner obstinément à des détails insignifiants, unqiuement dans le but d'obtenir une contrepartie qui leur sera plus profitable.

La rédaction

Aude Guesnon,<br/>rédactrice en chef Aude Guesnon,
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