DossierLes achats collaboratifs créent de la valeur

2 - Collaborer avec ses fournisseurs " pour sortir du cadre commercial "

La majorité des donneurs d'ordre opte désormais pour une approche collaborative avec les fournisseurs.

Collaborer davantage avec ses fournisseurs permet de faire émerger l'innovation et de créer de la valeur. C'est aussi une nouvelle façon de travailler en véritable partenariat sur un même pied d'égalité, sans établir de rapport hiérarchique. " Les achats collaboratifs servent à sortir du cadre commercial et à s'émanciper de relations souvent uniquement basées sur le rapport de force ", selon les termes de Bertrand Lalanne. Les relations entre donneurs d'ordres et fournisseurs évoluent désormais à la vitesse grand V. Ainsi, les acheteurs soucieux de leur écosystème social, économique et environnemental se montrent davantage attentifs à leur panel fournisseurs. Et le concept d'entreprise étendue prend tout son sens. Dans cette optique, pour Nicolas Kourim de Big Fish, " 70 à 80 % des entreprises vont avoir une approche collaborative de leurs relations fournisseurs car cela devient une nécessité de l'écosystème ".

Chez Thales Group, acteur de la filière électronique, spécialisé dans l'aérospatiale, la défense et les technologies de l'information, les PME innovantes en France sont challengées et accompagnées par des équipes techniques pour les " faire grandir ", selon les termes de François Montra, CPO de Thales Group.

Autre exemple, dans le secteur du vêtement, des enseignes comme Sergent Major ou Du Pareil Au Même (DPAM) ont changé leur positionnement stratégique en voulant se lancer dans la fabrication de vêtements pour homme, après avoir exploré les vêtements pour femme. Ces acteurs ont alors investi dans des chaînes de production pour ensuite inciter les producteurs à en faire de même. Cet exemple d'une démarche collaborative réside dans une vision à long terme des relations clients/ fournisseurs dans un contexte de changement de stratégie.

De même, le groupe Club Med a opéré un virage stratégique et revu son positionnement dès 2004. Le groupe a décidé de monter en gamme et s'est en partie appuyé sur la direction achats. Pour relever ce challenge, la direction achats a donc renouvelé une grande partie de son panel fournisseurs tout en aidant certains partenaires à devenir plus compétitifs et performants.

Vidéo : La collaboratif transforme Bonduelle