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Relations donneurs d'ordre/PME, l'union fait le (bon) business
Si la volonté de faire converger les intérêts des grands comptes et des PME existe, les barrières à franchir sont nombreuses avant d'arriver à construire une collaboration fructueuse. Enquête.
D'un côté, les grands comptes qui ont la volonté de travailler avec les PME mais des difficultés à les sourcer, à contractualiser avec elles et à bâtir une relation pérenne, engoncées dans leurs process, leurs CGA et leur crainte du risque. De l'autre, des PME et start-up qui veulent travailler avec les grands comptes mais sans toujours parvenir à approcher les donneurs d'ordre pour faire valoir leurs compétences ni à gérer leurs contraintes. Alors, comment faire pour se rencontrer ? Pour enjamber le fossé et parvenir à travailler ensemble dans une optique gagnant-gagnant ?
Au commencement : la rencontre, et plus si affinités
Avant de poser les bases d'une relation durable et profitable tant pour le grand groupe que la PME, il faut se rencontrer et... rassurer !
Les réseaux et le networking sont les moyens les plus efficaces de faire des affaires avec les grands groupes pour 79 % des entreprises, selon l'Observatoire de la relation grandes entreprises + PME innovantes 2016 du club d'affaires de l'IE-Club. Cela tombe bien, car les opportunités ne manquent pas : speed business meetings, afterworks, salons et autres conférences
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