Quelles compétences doit-on mettre en place pour favoriser la relation client-fournisseur ?

Quelles compétences doit-on mettre en place pour favoriser la relation client-fournisseur ? Tel sera le thème du Forum du Collaboratif organisé conjointement par le Conseil national des achats (CNA) et Thesame Peak, le 20 juin prochain, à Lyon. L'objectif de cette rencontre est de balayer les différents aspects de la question à travers une conférence plénière et trois ateliers thématiques abordant "La collaboration "mode d'emploi" : des pratiques clés de la collaboration". Trois sujets seront abordés : "les règles d'or de la relation de confiance", "les émotions au coeur de la relation" et "créer de la valeur en collaborant, une compétence stratégique clé de la fonction achat". Ces échanges entre plus de 200 participants permettront de nouvelles réflexions et un regard neuf sur la collaboration client fournisseur.

Rencontre avec François Girard, délégué général du CNA et Jean Breton, directeur du programme Peak de Thésame:

Collaborer. Cela veut dire quoi, finalement, et dans quelle optique ?

Collaborer n'est pas forcément innée, c'est choisir de pouvoir atteindre une performance inatteignable seul. Donc au-delà de la performance individuelle, pour aller plus loin, il y a la performance collaborative, soit 1+1 est supérieur à 2 ! En phase avec cette approche, la définition retenue par exemple par le programme Peak est la suivante : "la collaboration est un processus mutuellement bénéfique par lequel plusieurs personnes ou organisations travaillent ensemble pour atteindre un objectif commun".

Quelles sont les règles d'or pour instaurer et nourrir une relation de confiance ?

Cette question sur la confiance qui suit celle sur la collaboration est révélatrice de l'association et parfois la confusion qui est faite entre ces deux mots. Pour créer une relation de confiance, il faut tout d'abord accepter de livrer à l'autre une faiblesse de soi, en se mettant en dépendance. Le dompteur a une relation de confiance avec le fauve lors qu'il glisse sa tête dans la gueule de l'animal. Cette confiance ne se mesure pas, elle ne se compte pas. Elle existe ou pas. Le dompteur la constate lorsque l'animal ne la pas mordu après l'exercice. Comme la symbiose dans la nature chacun des deux parties va trouver un bénéfice dans une relation d'interdépendance. Une fois la confiance instaurée, il faut l'entretenir par des attitudes spécifiques qui ont été assez bien caractérisés.

Dans le monde des affaires, ces attitudes relèvent ainsi de l'éthique professionnelle : l'altruisme, qui donne le désir d'agir en vue du bien du partenaire ; la justice, qui dit ce qui est juste et ce que chacun a le droit de faire ; la prudence, qui fait voir quel est le bien commun, et par quels moyens on peut y parvenir ; le courage, qui donne au professionnel la volonté de réaliser ce qu'il est bien de faire ; et enfin la tempérance, qui permet au professionnel d'agir dans l'équilibre en s'adaptant à la réalité et au contexte d'interaction. Un référentiel de 18 compétences relationnelles basé ainsi sur ces 5 registres a été défini par le programme Peak by Thésame (indice Peak Collaborative Index) avec l'appui du cabinet Socrates. Il a fait l'objet de multiples enquêtes nationales pilotées par Thésame et relayées largement par le Conseil national des achats. Il est aussi devenu le référentiel de la Filière automobile française en la matière qui mène en la matière des évaluations considérées comme une véritable base à de plans de progrès en la matière.