Pourquoi est-il besoin d'en parler aujourd'hui? Les achats sont-ils en retard sur le sujet?

Les états généraux de l'industrie en 2009 ont clairement montré un déficit majeur dans ce domaine à travers ce qui alors été exprimé. La Charte Relations Fournisseur Responsables est née de ce constat pour aborder les choses autrement. Les achats ne sont pas plus en retard que les autres fonctions sur le sujet, le constat peut s'appliquer à toutes les fonctions de l'entreprise. Sans parler de retard, nous avons développé des modes de relations commerciales qui ne prenaient plus autant en compte ces éléments qui n'étaient pas formalisés et qui, du coup, n'ont pas été reconnus à leur juste valeur en leur temps.

En quoi, aujourd'hui, est-ce devenu stratégique pour les achats ?

La performance attendue par les achats est au coeur du sujet notamment lorsqu'il s'agit désormais de créer de la valeur par co-développement voire par co-innovation. Dans ce cas, les contours de la performance attendue par les achats est totalement redéfinie, les attentes pour cette nouvelle maturité achats sont d'une autre nature. Pour atteindre ces niveaux attendus, l'approche collaborative est devenue indispensable. C'est aussi cette capacité à développer des approches collaboratives qui maintenant signe le niveau de professionnalisme de la fonction. Or, la fonctionnement collaboratif n'est pas inné, il ne repose pas que sur les relations de confiance inter-personnelles, il nécessite la mise en place d'un management qui lui est propre et des compétences spécifiques qui s'acquièrent elles aussi.

Comment bien communiquer et comment gérer l'aspect purement humain, c'est à dire les émotions, l'intuition, etc.

La prise en compte des facteurs humains est en soit une compétence nécessaire à la collaboration. Elle passe au préalable par une connaissance de ces facteurs eux-mêmes ainsi que des mécanismes qui peuvent y être associés. Il y a chez chacun une part d'innée mais il y a aussi des méthodes et des outils.

Mais.... communiquer, c'est aussi manipuler, non?

C'est parfois le fantasme que l'on peut rencontrer chez certaines personnes mais partir dans cette voie, c'est faire le choix du risque et du court terme. Un projet ou une démarche construit sur la manipulation repose sur le sable. L'authenticité des attitudes reste essentielle en la matière. Il convient donc de choisir avec soin les profils des personnes chargées de développer des collaborations, capables de penser " opportunités " et non uniquement " risques ".

On parle de plus en plus de soft skills, mais comment apprendre, lorsque certaines de ces compétences ne nous sont pas naturelles?

Il est en effet indispensables de maîtriser une ou plusieurs techniques pour avancer sur le sujet. Il est également indispensable de les dépasser car, si performante soit elle, une technique reste toujours imparfaite.

Bref, quelles compétences, selon vous, doit on mettre en place pour favoriser la relation client/fournisseurs, thème de cette rencontre?

Le travail des compétences peut se faire à plusieurs niveaux, on pense tout de suite au niveau individuel mais cela ne suffit pas, il faut aussi mettre en place des méthodes de travail et des systèmes de management (notamment un système de valeurs partagées) en cohérence avec cette démarche, une démarche qui doit être soutenue au plus haut niveau stratégique. A ce niveau, on peut alors parler de compétences collectives de l'organisation.