Pourquoi l'achat inclusif est-il plus performant qu'un achat classique ?

" Ce n'est pas de la charité, c'est de l'efficacité ", lance le ton Sofiane Zekri, business developper officer au Marché de l'Inclusion à l'occasion d'un événement organisé par le CNA en ce mois de mai 2025. Le ton est donné, la commande publique ne se contente plus de répondre à un besoin, elle crée de l'impact. Mécaniquement, plus une structure d'insertion reçoit de commandes, plus elle peut embaucher. " Le chiffre d'affaires des structures inclusives, c'est ce qui permet derrière de créer des parcours vers l'emploi pour les personnes qui en sont très éloignées ", résume Sofiane Zekri. Selon l'étude APEC¹, en France, seules 300 000 personnes bénéficient actuellement d'un emploi dans ces structures, alors que 2,6 millions sont identifiées comme durablement éloignées du marché du travail.

Le rôle des acheteurs ? Adresser leurs besoins à un réseau de 6 500 fournisseurs inclusifs répartis sur tout le territoire, et souvent capables d'intervenir localement. Ces structures, qu'il s'agisse d'ESAT, d'EA ou d'ACI, sont conventionnées par le ministère du Travail et embauchent à plus de 50 % des publics fragiles (jeunes déscolarisés, chômeurs longue durée, réfugiés, personnes handicapées...). Recourir à ce type de fournisseur permet donc de contribuer directement à un modèle d'accompagnement global et durable, en parallèle des considérations environnementales.

Sofiane Zekri insiste : " Ces structures ne se contentent pas de produire ou de livrer. Elles accompagnent, forment et réinsèrent. Il y a un travail d'encadrement énorme. Les encadrants sont des professionnels qui préparent les salariés à retrouver confiance, à construire un CV, à se préparer à un entretien, à résoudre des freins sociaux comme le logement ou le permis de conduire. " L'impact est mesurable. Une étude menée avec l'ESSEC² et le Café Joyeux, entreprise inclusive, montre que 91 % des personnes accompagnées y développent de réelles compétences professionnelles. Et 94 % des familles changent de regard sur les capacités de leurs proches.

Transformer l'achat en outil stratégique et local

L'achat inclusif n'est pas simplement un acte militant ou un geste solidaire. C'est surtout une réponse à des logiques et piliers stratégiques partagées par les directions achats telles que la souveraineté, la proximité ou la performance. " Quand vous achetez inclusif, vous réalisez une prestation locale, made in France, vous décarbonez, vous redynamisez un territoire ", explique Sofiane Zekri.

Côté performance, les freins tombent : " Sur de nombreuses filières, les entreprises inclusives n'ont rien à envier à des fournisseurs classiques ", affirme-t-il. Cela vaut aussi pour les marchés publics, où plus de 7 000 acheteurs sont déjà inscrits sur la plateforme Marché de l'Inclusion, un service public développé pour faciliter la mise en relation entre donneurs d'ordres et structures inclusives. Autre avantage pour les entreprises soumises à la contribution AGEFIPH/FIPHFP, l'achat inclusif permet de la réduire. Dans tous les cas, l'achat inclusif permet de travailler son panel différemment dans une dynamique positive en termes d'ESG.

¹ APEC - Association pour l'emploi des cadres

² ESSEC - École Supérieure des Sciences Économiques et Commerciales