Le SRM est mort, vive l'ESM* !

Depuis que j'exerce au sein d'une fonction achats (et sans doute bien avant !), les organisations achats matures pilotent la relation et la performance avec leurs fournisseurs à travers des mécanismes de Supplier Relationship Management (SRM) qui font écho aux, plus connus, systèmes de CRM qui permettent de manager la relation avec les clients. Traditionnellement ces mécanismes reposent sur un partage de la stratégie de l'entreprise, un partage de retours internes sur la performance du fournisseur (en général sur plusieurs critères allant de la technologie aux coûts en passant par l'environnement et la qualité pour ne citer que les critères les plus répandus) assortie d'un plan d'action et, pour les organisations les plus matures, une belle cérémonie de remise de trophées. Dans ce cadre, le statut de « partenaire » prend tout son sens - bien qu'il soit souvent galvaudé - et la gouvernance, toute sa dynamique.

S'inspirer du monde de l'IT basé sur une relation écosystémique

Le monde de l'IT dans lequel j'évolue depuis quelques années se nourrit d'un système de relation client-fournisseur assez différent. Celui-ci n'est basé ni sur une relation client-fournisseur ou partenaire-partenaire, mais plutôt entre acteurs d'un même écosystème. Dans le monde du cloud par exemple, on estime qu'en 2027, 50% du business global sera effectué en indirect via le « channel » (source « Canalys, estimates and forecasts July 2024 »). En ce sens les distributeurs qui peuvent faire l'intermédiaire dans la fourniture de l'infrastructure hardware et software (voire l'intégration) qui permet de remplir les datacenters proposent aussi de fournir les services de Cloud à leurs clients. C'est l'exemple parfait de l'évolution de la relation plus subtile en mode écosystème ou chacun est client et fournisseur de l'autre avec une interdépendance assumée.

Une gouvernance avec un langage commun

Dans ce schéma, le pilotage de la relation et la gouvernance sont de fait plus calqués sur des KPIs business (plan de rémunération des équipes de vente, croissance commune de CA, déploiement géographique de l'offre...), les intérêts de l'un étant étroitement corrélés aux intérêts de l'autre. Dans ce contexte, la fonction achats a un rôle essentiel à jouer non seulement par sa connaissance approfondie du marché (puisque les « vendeurs » sont aussi nos « fournisseurs ») mais aussi par la qualité et la profondeur du réseau créé au fil des années avec cet écosystème.

Car pour animer un écosystème et lui permettre de développer le business, outre les outils, les process et une bonne gouvernance, la relation de confiance créée sur du long terme reste un facteur clé de succès. Et c'est précisément un des assets immatériels des fonctions achats performantes.

*ESM: Ecosystème Management