Quelle valeur ajoutée et proposition de valeur pour les ESN en 2025 ?

Les modèles classiques de sourcing IT sont en train de se fissurer. En 2025, rester dans la course aux achats stratégiques impose de répondre à une question. Que doit vendre une ESN, des compétences ou une vision ? Lors de la dernière édition 2025 des Trophées des ESN, des experts du secteur ont apporté des éléments concrets à cette mutation en cours, levant le voile sur une transformation profonde qui concerne autant les directions achats que les fournisseurs de services.

Miser sur une expertise ciblée

Frédéric Doumenc, président fondateur chez Opteamis, donne le ton :"Les ESN généralistes sont sur la sellette". Selon lui, celles qui se contentent de proposer de la ressource "capacitaire" sans spécialisation sont condamnées à devenir des mastodontes industriels ou à disparaître. Ce qui fait aujourd'hui la différence, ce sont les ESN "à forte valeur ajoutée", capables d'intervenir sur des métiers précis, des technologies pointues ou des secteurs ciblés.

Exemple à l'appui, la société N7, une petite structure spécialisée, "coache techniquement" ses équipes et développe une offre sur-mesure de formation. Dans cette approche, la prestation ne se résume pas à un CV ou à une compétence brute, mais à une vraie expertise différenciante. Pour les acheteurs, cela implique un changement de posture. Moins de volume, plus de finesse dans la sélection, en misant sur des acteurs capables d'aligner savoir-faire et vision métier.

Mettre l'humain au coeur de la réponse RSE

David Biasio, fondateur d'Ethic Technology, aborde la question de l'innovation sous un autre angle, plus concret encore. "Oui, les ESN innovent, dit-il. Mais dans une forme de frugalité." Comment consommer moins, comment coder mieux, comment intégrer l'impact environnemental dans chaque brique de développement. Pour autant, il reconnaît une marge de manoeuvre limitée. "On n'a pas le choix, les grandes compagnies nous imposent leurs politiques RSE.", explique encore l'expert. Ce sont donc les donneurs d'ordre qui dictent le tempo, et les ESN doivent s'y adapter.

Mais là où il voit encore un levier réel, c'est dans la gestion de l'humain. Favoriser les mobilités douces, structurer intelligemment le télétravail, prendre en compte les parcours atypiques et miser sur des profils qui apportent de la diversité... Ces actions sont autant de moyens d'intégrer l'exigence d'inclusivité dans la prestation. David Biasio insiste : "Il y a des histoires, il y a des carrières, des changements, cette différence amène de la valeur". Pour les acheteurs, cela suppose d'intégrer dans leurs cahiers des charges des critères RH qualitatifs et parfois non conventionnels.