L'abonnement s'invite dans le renouveau du voyage d'affaires

Quel modèle d'avenir est préférable pour le voyage d'affaires ? La pratique naissante de l'abonnement, poussée par les fournisseurs du secteur, peut-elle se démocratiser ? Ces questions étaient au coeur des échanges du récent salon IFTM Top Resa qui vient de fermer ses portes à Paris, dans un contexte de bouleversement pour le secteur.

Après l'effondrement des déplacements professionnels provoqué par la crise du covid-19, le tourisme d'affaires reprend enfin des couleurs. Selon le dernier baromètre réalisé par le cabinet EPSA et publié à l'occasion de l'événement, l'activité aura retrouvé 67 % de son niveau d'avant-pandémie d'ici la fin 2022. Au-delà du redémarrage difficile, les deux dernières années ont accéléré des remises en question et semblent redistribuer les cartes quant aux pratiques en vigueur.

A l'occasion d'une conférence dédiée à l'évolution vers l'abonnement, Christophe Roth, directeur associé chez EPSA, a souligné que « les fournisseurs cherchent aujourd'hui à imposer cette pratique qui, pour l'heure, reste vite écartée par les entreprises clientes, en raison de contraintes budgétaires associées, les transactions habituelles ayant le mérite d'être ventilées en termes de budget. » Ce modèle connaît une progression soutenue, de l'ordre de 10 % par an, dans d'autres domaines comme les offres de divertissement (plateformes Salto, Netflix...) ou les services logiciels et du cloud. Il permet généralement de mettre un terme au risque d'obsolescence et garantit une adhésion immédiate aux innovations et nouveautés sans surcoût. Du côté des fournisseurs, l'avantage premier est de disposer d'apports de trésorerie permettant de mieux financer les investissements. Mais un tel fonctionnement est-il réaliste dans le tourisme d'affaires ?

Une réussite sous conditions

Christophe Roth estime qu'à l'heure actuelle, si les fournisseurs du voyage d'affaires ne convainquent pas pour l'instant, « c'est parce qu'ils n'expliquent pas suffisamment pourquoi ce modèle peut-être pertinent pour l'ensemble de l'écosystème. » De nouvelles notions sont apparues au fil des dernières années telles que les impératifs RSE. D'autres ont pris une nouvelle dimension comme la sécurité en déplacement, avec l'accroissement des instabilités politiques et climatiques et les précautions sanitaires relatives aux épidémies. Autant de domaines où le conseil, la diffusion d'informations et de données actualisées sont des éléments valorisés, à maîtriser le mieux possible au sein des organisations. Un modèle de rémunération sous forme d'abonnement devient ainsi crédible aux yeux des entreprises clientes que s'il inclut l'accès à des services variés d'accompagnement pour tenir compte de tous ces paramètres, de la façon optimale possible. « Il faut garantir la valeur. De la même manière, les clients de Netflix ne conservent pas leur abonnement si les plus grandes séries ne sont plus disponibles », illustre de son côté Fabrice Clauzon, directeur des partenariats chez le spécialiste de la gestion des dépenses de voyages Expensya. Il ajoute qu'un autre avantage de ce modèle qui se répercute sur le client se situe au niveau des coûts : en termes de gestion, la simplification qui en résulte pour le fournisseur « permet de faire baisser d'au moins 5 % la facture globale. »

Pour Christophe Roth, « une convergence d'intérêts est possible entre une agence qui veut se pérenniser de cette façon, et une entreprise qui souhaite sortir d'un modèle transactionnel poussant à la consommation. »

L'une des grandes difficultés à venir sera de trouver la juste tarification. Celle-ci ne doit pas être rédhibitoire, mais suffisamment élevée pour financer le développement et les services innovants. Dans l'hôtellerie, la logique d'abonnement répond à une volonté de répondre à des besoins directs des collaborateurs en déplacement. « Nous proposons pour un petit montant mensuel un accès à des services additionnels tels que des remises, des garanties de disponibilité de chambre. Mais la question est comment s'intégrer aux TMC avec une telle démarche d'abonnement », indique Virginie Rouault, directrice des ventes chez CitizenM et également intervenante.

L'abonnement se caractérise nécessairement par une certaine rigidité. En conclusion de la conférence, Stéphane Lormant, directeur commercial chez FCM Travel, soulève l'idée d'un modèle hybride intéressant à imaginer : « le client paierait alors un prix fixe pour les ressources de services complémentaires (conseils et bonnes pratiques pour l'anticipation de problèmes, la sécurité en voyage, l'adhésion des collaborateurs aux outils numériques en place...), mais parallèlement, un fonctionnement transactionnel subsisterait, ce qui permettrait de mieux gérer les périodes où les voyages sont moins nombreux.»