Zoom sur les relations entre achats et start-up

Un million. C'est le nombre de start-up actuellement référencées en France. "Sur ce chiffre, 21 sont des licornes, c'est-à-dire des sociétés dont la valorisation dépasse les 1 milliard de dollars", informe Zahir Abdelouhab, directeur général France de TripActions, lors d'un atelier dédié aux relations entre acheteurs et start-up. Ce dernier s'est tenu le 24 juin 2022, dans le cadre des Universités des achats du CNA.

Nouvellement arrivée sur le marché français, la start-up TripActions est spécialisée dans le secteur du voyage d'affaires. Elle est actuellement valorisée à 8 Mrds $. "Les relations entre grands groupes et start-up n'ont jamais été aussi bonnes en France. Il existe aujourd'hui un écosystème start-up qui créé une dynamique", constate Zahir Abdelouhab.

Pour un grand groupe, collaborer avec une start-up présente plusieurs intérêts. "Cela permet d'avoir accès à des services et produits innovants. Les start-up véhiculent aussi des valeurs intéressantes pour les grandes entreprises comme l'esprit entrepreneurial et l'agilité", détaille Sébastien de Laissardière, directeur des achats Europe chez Vinci Energies. Et Zahir Abdelouhab d'ajouter : "Les start-up apportent de l'efficacité opérationnelle et de l'innovation".

Des relations encore compliquées

Malgré ces atouts, les grands groupes ont encore des réticences à s'engager avec des jeunes pousses. Selon un rapport ministériel datant de 2021, seules 15% des grandes entreprises déclarent avoir des relations matures avec des start-up, tandis que 35% indiquent avoir des relations occasionnelles.

"Cela signifie que 50 % des grandes entreprises sont encore en train de structurer leur approche", analyse Sébastien de Laissardière. Par ailleurs, ce dernier estime que les relations entre les achats et les start-up sont encore compliquées. "Nous ne sommes pas vraiment l'interlocuteur privilégié des start-up, ni mis systématiquement en relation avec ce genre d'acteurs. Les portes commencent à s'ouvrir mais les achats ont encore un rôle très limité", observe-t-il.

Dans les grands groupes, ce sont en général les services innovation qui entretiennent des relations directes avec les jeunes entreprises innovantes. "Il n'y a pas assez de travail collaboratif avec les différentes parties prenantes de l'entreprise sur ce sujet. Chacun doit pouvoir apporter sa pierre à l'édifice et il est important que les achats se rapprochent de l'innovation", estime Sébastien de Laissardière.

D'autant que mettre les achats dans la boucle dès le démarrage du projet serait gage de réussite. "Lorsque les achats interviennent trop tard, cela complexifie souvent les process et peut mettre en échec le projet", confirme Zahir Abdelouhab.

Plusieurs défis

Les relations entre start-up et achats sont actuellement confrontés à plusieurs challenges. A commencer par les modèles économiques, radicalement différents entre ces deux acteurs. "Les start-up ont une vision court-termiste, liée à leur survie, alors que les grandes entreprises sont davantage tournées vers les relations à long terme", relate Sébastien de Laissardière.

Par ailleurs, la santé financière d'une start-up est souvent fragile, ce qui peut poser problème aux grands groupes. Lorsqu'une jeune pousse entame une relation avec un grand donneur d'ordre, il existe également un risque de dépendance financière. "L'idéal serait que le taux de dépendance ne dépasse pas 15% lorsqu'on travaille avec un nouveau partenaire, ce qui n'est pas forcément possible avec une start-up", note Sébastien de Laissardière.

Pour Zahir Abdelouhab, une des clés est de réussir à construire une relation de confiance, ce qui passe par une certaine transparence. "Il est important d'être en capacité d'apporter des retours d'expérience et d'accompagner la gestion du changement", explique-t-il.

La mise en place d'un environnement propice aux start-up dans les grands groupes est également un enjeu clé. "Il peut s'agir de fab lab, d'open innovation, de POC, d'organisation de concours de start-up ou de mise en place d'une instance d'incubation en interne", énumère Sébastien de Laissardière.

Pour continuer à se développer à moyen terme, il est essentiel que les grands groupes insufflent une culture de l'innovation au sein de leur organisation.